大家都知道,市场就如同战场,时机稍纵即逝,所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去,要在很短的时间内挖掘客户的需求,在很短的时间之内赢取定单。
【举例】
销售人员拜访客户,即使是在本地,如果一家一家去拜访,一天最多拜访4到5个客户,一周可能也只有20个客户。如果做一次展会,一次可以请100个客户过来,在半个小时之内就非常好地介绍了公司,在半天时间之内就可以覆盖100个客户,从时间上来讲就非常划算。
3.客户的覆盖面
◆覆盖客户的数量
即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。
◆覆盖客户的级别
尤其在大客户销售过程中,不成功的销售员都有一个很明显的特点,就是他们不善于向高层的客户进行销售,他们的拜访或销售活动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决策层,如果销售人员总是在拜访低层次的客户,就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程中,要弄清覆盖的是什么样的客户,挖掘需求是挖掘谁的需求,是很重要的客户还是不太重要的客户的需求;在介绍产品的时候,要弄清在向谁介绍,对象是谁,他是什么样的级别。
◆区分客户的职能
需要拜访的客户按职能可以分3种:财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。在销售过程中,销售人员一定要拜访这3种职能的客户。