在这个蓬勃兴起的集成灶领域，火星人正用领先的产品及紧密的厂商集成关系，在行业内掀起一场推动变革的领跑革命——
商界2月专题报道：火星人的“领跑”厨电革命
□文/本刊记者 鲁渝华
如果说一年前你尚不知道集成灶为何物，那你或许OUT了；如果你身处家电行业，到了2012年还不知道火星人，那你更得补上一课。这个发轫于中国集成灶产业集群基地——浙江海宁，并一直坚持高举高打、走品牌路线的企业，以其一出世便“技惊四座”的方式，正在改变传统厨电行业紧闭的市场及“多年循规蹈矩”的业内方式。
中国的厨电市场，20年来有过两次较大的变革。上世纪90年代初，以樱花为代表的企业推出了深形油烟机，虽然这种烟机现在看起来较为粗糙简陋，但其强大的实用性很快击溃了排气扇一统天下的局面，此为第一次厨房革命。本世纪初，以方太、老板等为代表的厨电企业，率先推出了带有设计美感和流线线条的欧式油烟机，在厨房引入“美学”概念，此为厨房的第二次革命。10年一坎，进入2010年，一场以“无烟集成”为主导概念的厨房革命，又不期而至。
——而火星人，无疑正是其间的杰出代表。
一张井喷的成绩单
集成灶的概念一开始并不为业内所接受。2004年有厂家推出这一产品时，所遇到的情形是这样的，装修公司嗤之以鼻、厨柜厂家置之不理。彼时，欧式油烟机正大行其道，此时的集成灶也较为简陋，被市场忽略情理之中。
但到了2010年，国内的集成灶厂家已经有了上百家，年销售额逾五十亿元，该品类每年均以超过50%的速度迅速增长，行业一时呈现出井喷之势，变革的趋势一触即发。
火星人很早预见并做了准备。准备一，数年之前，密切关注这个领域的各种动向，并计划至少投入上亿元；准备二，这家企业“自恃清高”，从进入之日即定下规矩，一定要做行业的引领者和规则制定者。
当一切前期工作筹备完毕，2011年，火星人才正式浮出水面，并推出第一代“低空全吸”产品。这款产品经国家权威机构认定，其吸油烟效果达到了99.95%。火星人的意图很明显，伴随着人们家居生活品质的不断提高，人们更关心健康，火星人无烟灶“知健康 懂生活”以“彻底杜绝油烟对健康的威胁”并配以“厨电完美集成”的概念，撬动领域变革正逢其时。
有了好产品后，火星人才开始挑选最优质的经销商组建渠道专卖。
市场立马就引起了强烈反响。
2011年4月16日，火星人在济南开出了第一家专卖店；4月17日，火星人在浙江桐乡开出了第二家专卖店；4月22日，火星人在江苏丹阳的专卖店开业……上半年，火星人开店10余家，市场完成了酝酿和初探。
到了下半年，市场开始井喷，几乎难挡。
2011年9月11日，火星人南京专卖店开业，当天销售92台；月底，西安店开业，当天卖出65台；在山东章丘，原先开业目标预计15台，结果卖出50多台；在浙江义乌，开业当日时逢大暴雨，消费者仍蜂拥而至，当场卖出32台；在山东潍坊，卖出45台；在四川绵阳，开业首日即卖出60多台；武汉，开业首日销售一空……
这几乎像风暴一样迅速刮过全国各地，在哈尔滨、沈阳、大连、济南、包头、成都、海口、南宁、宜昌，福州……火星人专卖店像雨过春笋般遍地开花，仅2011年11月，火星人就签约24家代理商，截至2011年底，在全国省会级城市中，除了拉萨、呼和浩特之外，几乎都有了火星人的专卖店。
火星人营销总监胡明义是“火星人风暴”的策划者，他声称，一切意料之中。他为此做了测算，每个单店每个月卖8台，基本上就足以保证盈亏平衡。而从实际的开店效果来看，平均下来每个单店的销售在12.6台，确保盈利。
而这给了更多经销商开店的底气。在江苏丹阳，火星人专卖店开业4个月，收回所有投资成本，该经销商立马又新开了二店，并介绍其朋友做了江苏镇江的代理商；在西安，火星人专卖店上午开业，有意者在前台暗中统计销售数量，当数到40多台时，该经销商即刻动身，前往长沙寻找门店；南宁的经销商，一举拿下了火星人的越南的总代理权，将眼光延伸到了国外；乌鲁木齐的经销商，是国际知名洁具国内代理商，出于对趋势的判断和对火星人的认可，则又拿下了当地的火星人代理权，并准备开7家专卖店；而在已有的经销商中，明确表示并积极筹备开二店三店的不在少数……
“2011年，火星人专卖店数量达到了167家，对于一个新生的品牌而言，这样的成绩说明得到了市场的认可。”胡明义如是总结，“对于经销商而言，他们的好处才刚刚开始。”
产品竞争力
“刚刚开始”并不是一句空话。在火星人市场部部长李治看来，好的产品是支撑这一业绩的关键。
“低空全吸”是火星人第一代产品，有着诸多显著性优点，但在李治看来，作为一个志在引领行业、并推动变革的企业，产品的更新和升级换代是企业保持竞争力的关键，在推出第一代产品的同时，他们便早已投身于新产品的研发和设计当中。
相比于其他一些厂家善用贴牌、轻资产运营不同的是，火星人从设计到模具，都是自己倾力参与和打造，“我们需要表明的是，对行业未来预期的信心和做好产品的坚定决心。”从创立之初，火星人投入的研发资金已超过了2000万元，
按照既定的规划，在2012年间，火星人将推出7款新品，这当中，最为引人注目的两款产品，则是被火星人称为“杀手锏”的X6蒸暖一体机和X7。
在拟推出的X6蒸暖一体机，不仅外观上更加注重产品的流线和设计美感，更是在功能上相比于第一代产品有了重大的突破。传统的集成灶，一般除了烟机灶具之外，通常辅助的配以消毒柜的功能，虽然在设计上并无任何不妥，但普遍的反映是，“现代家庭真正使用消毒柜的比较少，有些不实用。”
火星人对此进行了大胆改进。在新一代的产品中，辅之的是一款时尚的蒸炉装置。看似简单的蒸炉，却不折不扣地融入了很多创新元素。比如，当家庭主妇们一边炒菜的时候，蒸炉也可以同时做功。在现在所有的同类产品中，无论是国际品牌还是国内的品牌，蒸炉的蒸气都是前排的，蒸汽前排有烫伤人的可能，而X6的蒸气设计成了后排，实实在在地体现了以人为本的设计理念。
仅有蒸炉是不够的，在这款高度集成的产品里，还有恒温箱装置。在20-70度的恒温区间内，女主人可以设定一个温度，然后把做好的饭菜放入恒温箱内，等待着男主人下班后归来，家的温馨和生活的情趣，也尽在这点点滴滴中升华。恒温箱还可以做奶酪、蛋挞，生豆芽，以及解冻，从某种程度上说，高度集成的不是产品，而是对甜蜜生活的融合。
市场是最好的试金石。在还没有正式将产品推出市场之前，火星人先在已有的客户和经销商之中做了一次市场调查，结果所有经销商争相下单，希望提前出样；而客户群中听闻有如此将人性、美学和功能完美融合的产品即将面世，反响热烈，仅海宁一地半月内就预定了近四十台。
“如果X6蒸暖一体机让你惊喜不已的话，很快，你就能听到你自己的心跳声，更高层级的产品X7将心动登场，这将会是火星人的一款石破天惊的产品。”
“X7产品由日本设计师田中浩昭亲自设计，田中先生在SONY有17年的功勋设计历史。X7有7极设计：极智、极简、极静、极安全、极精湛、极净吸、极体验之集大成者。从此，我们，屏气凝神，等待这场传奇登场。”李治说到。
厂商的集成效应
38岁的王成斌是浙江的一名洁具代理商，他做过建材、皮鞋等很多生意，这些年生意越来越难做，其次，作为一名代理商，他总的感觉是，厂商之间往往存在很大的不信任感，“厂家总想方设法把经销商的肚子搞大，一旦需要实际帮扶的时候，又往往会找出各种理由逃避和搪塞”。
王成斌想转行。一个偶然的机会，他看到了火星人的相关信息，抱着试探的想法，他打电话到了火星人总部。毕竟有过多年的经商经验，他问了三个比较专业的问题：第一、一旦选择做火星人的代理商，总部会要求压多少货？其次，产品一旦卖不动，经销商是否被要求自行处理库存？再次，对于加盟商的帮扶政策和企业的可持续发展，火星人有些什么样的措施和具体办法？
然而得到的答复却让他有些“意外”。火星人总部答复他，一、厂家不会要求经销商压货，更看重的是能否让经销商得到成长和从中真正受益；其次，为了减轻经销商的运营压力，厂家与经销商可采取“零库存合作”，总部还有无条件退换货机制；其三，对于经销商，总部制定了完备的培训体系和服务体系，这个体系细化到店内的一杯水该怎么摆放以及在顾客在进店之后该有怎样的表情，都有专门的要求；甚至店员每年的培训次数，都做了量化。
王成斌决定到火星人的总部去考察一下。在总部，他看到了火星人现代化的生产线以及严谨规范的办公区域，这些，都给他留下了美好的印象。更重要的是，他非常认同火星人“齐心协力把未来牢牢抓在今天”的理念。而后，王成斌毅然转行，做起了火星人的经销商。
王成斌无疑使幸运的，事实上，对经销商“全方位”、“无条件”帮扶，已经成了这家立足高远的公司坚定的信念和贯穿如始终的行事法则。
以培训为例。火星人每年会拨出几百万元，专款专用。培训惠及各个层级，有经销商培训、门店经理培训、店员培训等，除此之外，火星人自建的全国运营体系中，大区经理还会随时下到各区域内的门店，针对工作中各种情况进行点对点的指导和机动培训，有人统计，火星人一年之内，各种培训达20次之多。频率之多，范围之广，实属业内罕见。
光培训是不够的，还有营业指导及售后服务。比如，每个专卖店的展厅，被要求必须有一组杯具、一杯饮料、一段视频、一场演示……杯具必须是玻璃杯的，体现层次感；演示炒辣椒的过程必须是门店经理上阵，体现对产品的自信；客户在门店内，首先是要把客户当朋友，要做到三个禁止“不急、不催、不燥”；每逢重大的节假日，总部甚至会定制一批礼物，发放到各地经销商及门店，其中，经销商必须亲自给客户送上门去，以示尊重。
“事实证明，我们这一套体系，的确把经销商和顾客当朋友看待，甚至成为业内竞相模仿的对象，任何一个将军，不打没有把握的仗。”胡明义如是解释。
至于下一步的规划，胡明义透露，“2012年，火星人将新开260家专卖店，单店单月的平均销售台数在15台以上，90%以上的门店盈利，力争在两三年内完成市场布局。”
他同时透露，国内一些先前对集成灶不屑一顾的厨电巨头们，在2011年私下里也在暗中筹划，准备进入这个领域，“这充分说明了巨头们的重视和恐慌，反过来也说明火星人的前瞻性，在不远的将来，厨电产品重新洗牌的时刻就真正到来了！”
“其他领域还有这样的机会吗？”胡明义反问。
