在这个市场上，虽然新进入者不得不直面IT巨头的市场挑战，但区别于在运营商市场能参与的千亿美元级市场规模，高达上万亿美元的ICT市场拥有足够的空间去容纳更多的竞争者。与此同时，即便是在IT领域更有建树的国际巨头也难以覆盖整个产业价值链，无论是IT厂商，还是转型而来的电信设备商，抑或电信运营商，其均可以利用自己的优势在这个融合市场找到属于自己的“蛋糕”。
另外从宏观市场发展趋势来看，受新信息技术的影响，“由硬及软”的发展趋势日益明显，来自硬件市场的增长开始趋缓，而软件和服务领域继续快速增长。厂商们纷纷开始转向高价值领域，对于华为、中兴等电信设备商而言，同样如此。
也正是这样一个市场，已开始积极酝酿并为变革与新生做好准备。
电信设备商加快企业市场拓展
受全球经济危机影响，以及运营商投资减缓，近几年全球通信市场发展呈现低迷态势，五大设备商纷纷选择战略转型。爱立信、诺西开始收缩业务，将主要精力集中于设备与服务等优势领域；国内代表华为、中兴则在终端与企业业务上全面发力。
虽然在2011年才正式成立企业业务集团，但华为数通、无线、光网络等设备与解决方案在电力、能源、广电等行业中早有应用。目前作为华为三大业务之一，企业业务虽然规模最小，但增长速度显著。在2011年，企业业务销售收入达到人民币91.64亿元，同比增长57.1%；2012年收入约115亿元人民币，同比增长25%；并拟定在2015年实现企业业务市场全球销售额超过150亿美元的战略目标。
另一边，2012年，受部分系统合同签约延迟、终端收入下降、国际项目进度缓慢等因素影响，中兴业绩惨淡，在1月发布的2012年年度业绩预测显示中，预计亏损达25~29亿元，但政企业务却是业绩一大亮点。虽然具体数据未披露，但中兴通讯副总裁徐明表示2012年中兴政企网业务增长“符合预期”，并将在未来三年保持每年30%的增长速率，同时也是中兴内部最快的增速，计划在3~5年内实现政企收入占公司总收入30%的目标。而此前，中兴方面预计到2015年底，政企业务营收将从2011年的88亿元人民币增长到60~70亿美元。
从企业财报可以看出，华为、中兴在企业业务市场均获得不错收益，而按目前的发展趋势，这样的战略转移将帮助华为、中兴在未来ICT市场上笃定一席之地。“现在电信业务增长放缓，电信设备商迫于企业利润增长压力向新价值领域开拓是必然趋势。”贝叶思通信事业部总经理闫成印表示，华为与中兴也正是看中了企业市场高价值空间，以及电信网络市场与企业网络市场能较平滑的过渡，加快了战略的转移。
竞争者发生转变
万亿级美元的市场规模吸引的不仅仅是需要转型的电信设备商，在这里，华为、中兴的竞争对手也不在是爱立信、诺西、阿朗，而是思科、IBM、惠普等更具经验的IT企业。特别是在网络设备市场，华为、中兴产品线拓展已与企业网霸主思科高度重合，围绕双方的纠葛更是不断趋长。
“从产品的角度看，华为和中兴普遍具有了覆盖数据中心、IT技术设施、安全解决方案、通信设备以及智能终端等一系列的产品，同思科的差距已然缩小；同时在市场方面，华为与中兴作为本地化公司，在本土化营销手段采用、本地化渠道搭建方面具有一定的优势；另外从成本角度而言，华为与中兴的成本相比思科较低，因此，允许他们以更低的价格面向市场发展。”茁思迅行咨询公司咨询总监金峰表示。
目前，思科等在企业网市场已耕耘多年，其品牌资产使得他们可以获得较高的销售利润，并且在市场覆盖方面，华为中兴也不敌思科。但经过多年积累，华为、中兴产品研发能力不断提升，现在拥有的PCT（国际专利合作条约）数量占据全球前三，并不弱于思科。“就现有产品和技术而言，华为与思科的差别确实已经不那么明显了。而且华为在产品成本、灵活性方面优于思科，尤其是在本土化渠道方面，华为选择与国内四大总代合作，全面发力企业市场。”金峰表示。
与此同时，中兴作为在企业网市场坚持耕耘了七年的企业，在业务产品和数据产品上具有完整的产品线，在渠道建设、企业解决方案定制化方面已有丰富积累，尤其是在国内政府、电力、铁路、军队、能源、广电等行业，中兴具有一定的竞争力。在海外市场，中兴对思科形成的压力也不容小觑。
另外，闫成印指出，华为、中兴良好、周到的管理服务能力也将在一定程度上弥补产品稳定性等问题。
虽然在局部市场，后进者与“前辈们”有着一定的市场争端，并且“伴随着企业千兆以太网、数据中心的建设以及云计算需求的扩大，思科与华为的争斗或将更加激烈”，但从整体市场来看，华为、中兴仍可以在市场上寻找到更多机遇。
“新进入者整体实力有待培养，但企业级市场毕竟是一个庞大的市场，无论是IT还是CT厂商，其利用各自优势切入市场后，均不能覆盖价值链所有环节，而是在细分市场中找到各自的位置。”德国电信咨询公司中国区高级顾问谭炎明表示。同时他指出这个市场所具有的明显行业属性，也对所有厂商提出了更高的要求。
欧美拓展压力骤升
华为、中兴的全球化拓展依赖于电信网络的丰厚积累，企业级市场的全球开拓也是如此。但近一两年，华为、中兴在欧美市场屡次受挫。继去年10月遭遇美国国会众议院情报委员会以“国家安全”、12月遭欧盟以 “触底价格”名义调查之后，近期，华为、中兴再次受阻——美国国际贸易委员会对华为、中兴的3G和4G无线设备发起“337调查”，以确定这些产品是否侵犯美国公司专利权。在一系列调查背后，“安全”似乎是影响中国设备商进入欧美市场最大的“影响因素”。
在Ovum公司 IT解决方案首席分析师Roy Illsley看来，事实上最大的挑战是环绕华为、中兴产品的观念和信任缺失问题。“问题的关键不在于这些看法本身是正确还是错误的，而是这个观念本身就是最大的问题。”Roy Illsley认为，虽然观念、信任等改变并不会一蹴而就，但终有一日将会发生，为了加速这种变化，华为和中兴在审查监督方面都必须更加开放，其产品的设计也要更加透明。“获得政府合同将会花费很长时间，另外，在一些特定的领域，没有国家（无论是美国或中国）会采用非本土的技术。”
同时，对于华为和中兴在欧美市场拓展受阻，谭炎明也认为这实际上可以归结为技术、服务等自身条件与价格、质量、公关能力等商业因素综合权重的结果。“无论是在美国还是中国市场，游戏规则大同小异。作为跨国企业在全球化拓展时最重要是找到游戏规则中的‘软肋’，找到不可替代的位置。”对于目前的华为、中兴而言，在快速渠道交付能力、低价格的优势之后，实现过硬的产品质量以及合规的商业化运作，将是游戏规则下的生产法则。所以敲开欧美市场大门，也仅仅是时间问题。Gartner一份分析报告预测，华为或将在2014年左右贯穿全球企业级市场。
与IBM合作共拓市场？
作为企业市场的后进者，华为、中兴都面临着在大多数国家诸如美国这样的大市场里，只有少数几个高质量、有效的渠道合作伙伴的尴尬，而大部分竞争对手拥有丰富的渠道。选择强大的合作伙伴将成为国际市场拓展的捷径。
据德国市场研究机构贝伦贝格资本市场（Berenberg Capital Markets）技术硬件分析师Adnaan Ahmad对2013年科技行业做出的预测，其中一项便是华为或将与IBM签署分销协议。
“自华为成立以来，IBM一直与它在管理咨询方面进行合作，最近这两个公司又在品牌和市场营销项目上建立了合作关系。我们认为，华为和IBM的进一步合作将是思科和Juniper网络公司衰落的开始。”Adnaan Ahmad表示。
同时，从过去IBM与华为的“密切”关系来看，众为专家均表示这样的合作存在现实性。“从出发点来看，IBM可以更好的增强网络硬件实力，华为也可以借助IBM软件实力对网络设备做更好的支撑，双方能实现优劣势互补。”闫成印表示。同时，金峰预测，如果这样的合作达成，IBM可能在同企业客户签署信息化建设协议的过程中，一是采取与华为联合投标的方式，二是选择将硬件部分外包给华为，以实现双方可共同获益。
“IBM是一个非常务实的供应商，并以长远眼光来看待市场机遇。我认为，IBM在帮助华为了解客户所寻求的解决方案，以及技术产品应如何出售时，承担着十分关键的角色。而这些帮助在华为全球拓展时的地位提升，和对现在华为的解决方案的贡献都是显而易见的。”Roy Illsley表示，但“如果发生这种情况（签署分销协议），它只会发生在特定的地区和市场，即华为已经在一些市场上拥有声誉，而在另一些地区还在苦苦挣扎，同样IBM在较小的程度上也是如此。”
谭炎明也表示，华为与IBM的合作契机将在一方势力强、一方势力弱的特定市场，例如在中国市场上这样的合作难以展开，而在北美、欧洲地区可能实现。“对于整个企业市场，虽然各个厂商能占据自己市场份额，产业链环节毕竟有主客之分，也只有在某些区域双方实力强弱交差时，这样的合作才有望达成。”
企业网络游戏规则即将改变
事实上，在市场竞争格局小幅调整时，以云计算、SDN为代表的新一代技术趋势正驱动整个市场格局发生转变。在Ovum看来，这样的巨大转变将发生在未来五年。
“软件定义网络（SDN）将改变游戏规则！”Roy Illsley表示，“企业部门所采用的专业网络交换机和路由器，或将被能实现相同功能与能力的x86服务器和软件所替代。虽然目前不现实，但Ovum认为在接下来的5年，这项技术将会成熟并成为对现有企业网络硬件市场的严重威胁。”
目前企业级硬件销售市场已经出现停止增长的信号，而企业软件和服务的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”设备提供商早已洞察到趋势变化，在不停的换血过程中，向软件、服务转型。思科在2012年公布年度财报时便已将云计算、移动、可视化、虚拟和社交网络为主攻技术市场；IBM也开始向软件销售转型，计划在2015年实现来自软件的利润收入占比达50%；同样，在惠普2012财年第三季度财报中，来自惠普服务业务的收入已首度超过PC销售额，成为惠普主要营收来源。
可见，在硬件利润收入逐渐降低的过程中，向服务、软件等高价值领域转型，已经成为这些传统设备提供商获取利润增长的新途径。“因此，如果这种趋势继续下去，以硬件销售为主的华为和中兴可能会发现所拥有的网络硬件企业市场，虽将仍然有一定价值，但不会是一个增长机会。” Roy Illsley说道。
从长远来看，对于华为、中兴而言，不仅需要在全球企业市场获取利润增长，打开欧美市场大门，更重要的是需要在软件、服务等高价值领域加紧研发、业务拓展，以避免顾此失彼。尽管华为、中兴也逐渐向服务提供商转型，但需要看见的是快、更快！
来源：通信世界网-通信世界周刊 作 者：李璐
