沈阳曾经被华达照明公司视为低迷的市场，一度想要放弃。但经过渠道整合后在短短的6个月时间里迅速翻身，成为该企业的销售样板市场，销售额从几十万元跳跃到两千多万元。其运作的技巧值得众多小企业借鉴。
摸底
2006年春节前，华达照明公司（以下简称华达）派赵鹏去开拓沈阳灯具市场（当时的销售仅有几十万元，位居该公司最后一名）。公司本来想放弃沈阳市场，但从销售战略上看，如果失去沈阳市场就意味华达将失去华北市场。赵鹏到达沈阳后，首先对市场进行全面的摸底。
1. 销售只能残缺不全。由于业务员主要进行网点开发工作，市场管理主要依靠经销商。造成了公司不能掌握市场变化，在竞争中处于被动地位。
2.竞争地位薄弱。大部分终端都经营其他同类产品，并且相当一部分经销商将华达灯具作为配角，主推的是竞争品牌。
3.渠道单一、内部冲突严重。当时华达的销售渠道是建材商超、专业建材市场。但由于价格、窜货等问题，市场秩序混乱。
4.推广活动无力。华达依靠经销商完成推广和促销活动。但经销商为了更多的获利，减少广告投入。
从市场调研看，要想解决低迷市场难题，需要提升销售业绩，因此突破点的关键就在销售渠道的变革。
第一， 现有渠道的优化。对终端重新布局，完成旗舰店——专卖店体系。
第二， 新渠道的开发。最终构建立体渠道模式。
破局
开辟新渠道
以往主要的销售渠道——建材商超（如欧倍德、百安居、东方家园），现在竞争非常激烈，利润越来越低，加之进入门槛高，所以必须开发新的渠道。新的渠道应该满足以下几点：
1. 进入门槛低。目前的开发费用、时间不能过高，进入后营销费用不能过高。
2. 利于复制。在短时间内，新的渠道具备迅速复制的能力。
赵鹏通过市场调查发现，在灯具市场中另一个消费主体是装修公司。因为消费者更倾向于
家居装饰装修统一风格。恰好装修公司也能提供装修装饰服务。如果华达灯具于装饰装修公司的设计捆绑销售，可以实现双赢的效果。而且华达公司于装修公司合作的方式是多样的，如采取推荐品牌返点的方式，举办家居知识讲座等公益活动，捆绑参展、装修样板房等方式。
基于上述原因，赵鹏决定于装饰装修公司结盟。经过艰苦的努力，华达很快与沈阳多数装修公司建立了合作关系，一条新的渠道形成了。经过3个月的磨合，每个月新渠道都能给华达公司近百万的销售额。
完成旗舰店——建立专卖店体系
华达建设旗舰店，可以体现以下几个功能看：
1. 品牌传播基地。建立旗舰店可以为品牌传播找到一个平台，承担塑造品牌形象的任务。
2. 提升经销商信心。长期的市场疲软，让沈阳的经销商对华达的信心慢慢消退。建立旗舰店可以表明华达对沈阳市场的重视，让经销商重新树立对华达的信心。
3. 为专卖店树立榜样。专卖店体系，在沈阳从来没有过，经销商会抱有观望甚至是怀疑的态度。如果请经销商全程参与并了解旗舰店设计、施工及管理，有利于打消他们对专卖店建立的疑虑。
旗舰店建成后主要的任务是完成专卖店体系的建立，全面拉动销量，从而彻底激活专业建材市场。旗舰店主要完成了以下三方面的工作：
1.专卖店硬件的建设。
1）由于沈阳终端分布不合理，需要开发新的终端才能完全覆盖市场，完成终端的布局。
2）由于设计师统一进行店面设计，并由专业装修公司完成专卖店改造方案与预算。根据双方认可的预算，经销商先垫付设计、施工等费用。然后根据经销商完成销售任务的情况，分6个月逐步返还垫款。如果经销商没有完成销售任务，补助金额将会按照相应的梯度相应减少直至取消。
3）利用信息技术管理专卖店。规定专卖店每天下班前要将进销情况与市场信息通过网络传送给总公司，从而保证总公司对专卖店经营状况的实时把握。
2.专卖店软件的建设。包括形象、气氛、导购语言、人员管理、销售管理、财务管理、库存管理、信息管理等。在专卖店施工同时，赵鹏专门将专卖店管理体系提炼成管理文本，包括专卖店管理的制度、流程与表格工具，保证了专卖店管理的统一。
3.专卖店的宣传。包括广告、公关、促销等立体组合、传播。首先赵鹏制定了全年促销计划，保证促销的强度，给竞争对手持续的压力。其次严格促销管理。建立规范的制度与流程，全面管理促销计划、促销准备、促销培训、促销执行、促销监控、促销考核、促销总结，从而提高促销的效率。
经过专卖店的建设，华达全面完成了在沈阳专业市场的布局。单店的销量比去年同期平均提高100%以上，最高的单店销量提高300%。
尾声
通过3个月努力，沈阳市场的销量比去年同期提高80%以上。在随后的3个月的时间里，华达专卖店覆盖了辽宁市场的所有地市，同时在重要的县级市场也设有专卖店，初步形成了以沈阳为中心，以低级市为骨架，以县级市为节点的整个辽宁市场布局。辽宁市场经销商由23个增加到42个，终端由41个增加到73个。同时年终销售额上升到2100万元，超额完成了计划目标。
剖析：面对一个低迷市场，该如何下手？
低迷市场的整顿包括原有市场的整顿、激活和新市场的开发两个方面。
具体操作有以下几个关键点：
第一， 区域市场运作要有强大的营销能力作为保证。要建立规范的市场管理制度，如岗位职责、巡访、促销、售后服务、渠道调整、绩效考核等，同时设计灵活、规范的业务流程，全面提升企业对市场的掌控能力，提高市场的反应速度与能力。
第二， 渠道巩固与渠道调整相结合。
第三， 需要把终端管理、建设、促销相结合起来，实现三位一体的开发，彻底激活终端。
