甲：“现在可不是考虑对策的时候，我们必须先想想怎样才能成功。”
你是不是觉得这种场面似曾相识，你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。
大家一般都只关注自己“想听的事情”，谈话的主题和内容也是如此。实际上，对不同的人而言，在听到同一个词和同一句话时，反应可能是完全不同的。
谈判概要的90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
例如：同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。
甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
乙：“是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。”
像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)与Given(回报)”
令人印象深刻的结束语
结束语的铁律一要着眼于未来，尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。
在制定目标时，要保留一定的伸缩余地，不要把最低目标定得太高。在谈判过程中，就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望，也要与对方就谈判的结论达成共识，这一点非常重要。
也许，谈判的实际效果并不明显，但是，也不必轻易地灰心丧气。因为，即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了，那么，谈判就会不断地向成功靠近。
结束语的铁律二在谈判开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。
你可以根据不同谈判的对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次谈判时，你的起点就会变得更高。
这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将谈判引向有利于自己的方向。
因此，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“很高兴您能给我这个机会。”
畅快地结束必将给你带来更多的机会。
以前曾遇见过这样一件事：当时，我们正与一家外资服装公司谈业务，经过多次谈判后，终于取得了实质性的进步，眼看就要正式签合同了。但是，后来由于对方的原因，合同最终泡汤了。我们公司为了这个合同花费了不少时间和经费，因此，大家都感到很失望。
