客户：你们这具体的售后服务都包括哪些？
销售人员：基本的我们都有，全国保修1年，除此之外还可以延保，不知道您有什么具体的要求吗？
……
客户：你报的价格太高了，再便宜些吧
销售人员：那您认为最低多少钱比较合理呢？您说说看，看我能接受不？
……
疑问是了解客户的最佳方式，通过提出问题，针对客户的问题进行反问，可以确定客户的喜好，客户对产品关注的方面，以及客户对产品价格的承受范围等等。在案例中，客户屡次提到了一些不便回答的问题，如别人家的产品是否是水货，最低价格等等，销售人员则通过反问的方式，有效地把问题抛给了客户。另外，客户除了对价钱又要求之外，对外观、功能等要求都不甚清晰，这就要求销售人员要合理的提出问题，引导客户所说他心中的所想。
【张超老师点拨】
提问是销售人员必备的一项基本技术。通过提问，可以了解客户的需求，尤其是在面对不方便回答的问难题时，适当的运用反问法，把问题踢回给客户，更不失为一明智之举。但是提问也有其本身的艺术，正确的提问方法可以引导客户说出销售人员想要知道的讯息，但是如果提问方法不当，就会适得其反，使得和客户的沟通不欢而散。要想用严谨的问题驾驭全程，就要注意以下问题：
1．注意问题的倾向性。同一个问题可以有多种问法，不同的问法又有不同的倾向，“您喜欢这种款式吗”和“您十分喜欢这种款式吗”的倾向性就有很大的差别。销售人员要根据自己的需要，选择合适的提问方式，利用问题的倾向性影响对方，从而得到满意的答案。
2．确保提问的吸引力。有吸引力的问题才会引发客户积极的思考，说出销售人员想要知道的讯息。对于没有吸引力的提问，客户甚至一听到就心生厌恶，又怎么可能会心甘情愿的和销售人员交谈呢。
3．保持诚恳地态度。诚恳的态度、低调的作风，会让客户觉得你是一个值得信赖的人，会让客户十分放心与你合作。
4．保持语言简明，不啰嗦。都说时间都是金钱，在提问题时要明确的表达出自己的疑问，言简意赅，过于罗嗦的语言，只会让客户觉得你是个优柔寡断、不适合合作的对象。
5．忌漫无目的的提问。作为销售人员，提出的问题要有逻辑、有针对性。一个人所提出的问题，在某种程度上可以反映出一个人的思路。漫无目的提问，会显得没有重点，只会证明你是一个思路不清晰的销售人员，试问，你会愿意和一个思路不清晰、抓不到重点的人进行生意上的往来吗？
【张超老师：有效沟通学精要】
问题的种类有很多，大致说来，有效的提问方式大致有以下几种，销售人员可以在与客户沟通的过程中，视沟通进程的发展来灵活运用：
1．开放性问题和封闭性问题
2．假设性问题
3．重复式提问和确认式提问
4．连串式提问
5．影射式提问。
