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营销阅人术

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-22 16:19:35    来源:价值中国    评论:0
导读

读万卷书,行万里路,不如阅人无数。十多年的营销生涯,我喜欢通过观察客户言谈举止,分析其对公司项目的兴趣,话语的真实性,感

读万卷书,行万里路,不如阅人无数。十多年的营销生涯,我喜欢通过观察客户言谈举止,分析其对公司项目的兴趣,话语的真实性,感觉其经济实力,预测其经营能力和发展潜力。下面以我和一名青岛客户从洽谈到其开业为例,谈谈我的阅人术。

    一、初次洽谈

    1、交换名片:某年3月份的青岛订货会现场,有名客户找我加盟。他中等身材,40岁左右,给我第一印象是小有成绩。他和我交换名片,这一点让我觉得他很有素质,生意应有一定规模。他既不是保险公司业务员、传销人士或广告公司人员,那名片就有一定份量,上面印着某通讯公司,没印头衔,估计是该公司老板。于是,该和他交流那些问题我心里就有底啦。

    2、深入沟通:原来他做了10多年摩托罗拉和诺基亚手机经销商。我想,既然做过品牌商品,那就有一定品牌意识。易接受品牌观念,但隔行如隔山,估计他开业时对公司较依赖,他有先入为主的东西,应有一些基本商业经营经验。他告诉我,春节后想加盟某快餐连锁品牌,但需交60万加盟费,他觉得不合算。考虑再三,还是选儿童用品行业,首选考察我们公司。他提到60万加盟费,我觉得他投入下一项目的流动资金估计不会少于60万。我问他有几个门面,他说刚租下两个,一个100平,一个200平。这句话,我有点怀疑,他不可能没选准项目就租赁门面,那不是赔房租吗。

    3、从其语速和面部表情判断:该人说话语速快,我觉得他是急性子,胆汁型的。交谈过程中,他目睹其它客户蜂拥订货的情景,脸上浮现出一点惭愧和害羞的神色,像做错事的小孩。我觉得,这种场面给他内心刺激很大,他透露出急于加盟尽早做大做强的迫切表情。

    4、观察其行动:他计划做综合店面,我就把他介绍给其它同事,他和其它同事谈话时态度也特真诚,每次都超半小时,这说明他加盟意向在逐渐加强。他问的问题越来越少,谈话间的思考却越来越长。这里有一个细节,他见面即递中华烟,但他的烟瘾并不大,这个举动说明他为人较真诚,愿进行感情投资,是一种先予后取的做法。我觉得这个客户不用急,他自己有主意,不能催,让他主动找我。

    二、中间过程

    1、邀我选址:一周后的一个晚上他电话我,说看准两个店铺,邀请我帮他选址。因其他地方事情未定,我给他一个模糊时间。我知道以前的怀疑是正确的,他确实没租下门面。一连几天晚上,他都电话邀请我,很诚恳。盛情难却,我答应处理完其他事后,尽早赶往青岛。他让我帮他选址,说明较信服我。但一连几天督促我,这一点没想到。据他介绍,我觉得那两个门面位置不错。他立即说,那就定啦。我有点担心,说看看再说,让他再深入考虑下。我觉得他行动快,建议他五一试营业,六一正式开业。去青岛前一天,他说他已把商业街上一个三层近400多平米和一个70米店面租下,2店面相邻50米,中间隔着太子龙男装和背靠背等品牌服装店铺。他说400平米店铺光转让费就花了15万。我诧异他的大手笔,想他的投资肯定不低。

    2、热情接待:我动身去青岛途中,他每隔几小时打一个电话询问路程。到青岛,晚上11点多;他向我谈起自己在2天之内拍板租赁2家门面的经历,并给我看15万转让费收条。陪我吃完饭,又一起住宾馆,他提出玩玩,我蜿蜒谢绝。第二天早上,一起早餐,他陪到我走。客户门面确定,效果图由公司设计,下面就是邀请他到公司订货,签合同和打证金对他来说不是问题。

 
关键词: 营销 营销技巧
(文/小编)
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