5、传播策略
1)方式多样,组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进,立体化操作。高空传播侧重宣传品牌,树立企业形象,拉动消费需求,并与新品推广相结合,强化品牌塑造;区域媒体短时间集中投放,窄线运营,有选择性重点社区直接拉动;终端强化“多点陈列”,POP、包柱、店招等组合操作,结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理,有效维护,按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。
2)主题统一,多方联动。传播主题要统一,有新品时以新品为主,有促销时遵循促销主题,有活动时强化配合,多方联动。
3)创新传播,低成本高效。城市市场可试行软文撰写、重点社区宣传、强势终端传播等多种方式,农村市场注意赶集日强势促销传播、重点乡镇“电影下乡”和墙体广告等方式,以低成本为要,创新传播。
6、公关策略
1)关系搞定,客情到位。与区域行政机关、行业协会搞好关系,这样既便于自己日常销售活动的开展,又便于市场操作,还可以借机拓展特殊通路销售。
2)事件行销,名利双收。抓住区域市场的热点事件,开展事件行销,打造企业高知名度,同时辅以大规模的产品推广活动,名利双收。
3)区域特色,融合致胜。企业特色、产品特色与区域特色相融合,积极支持区域各项重要活动,借机融入区域主流圈,打造企业形象、品牌形象,助力产品销售,也可依据区域特色为企业产品开发提供建议,开发区域特色品项,提升产品的区域竞争力。
二、保障有力助推进
1、组织有力保障
设立合理的区域销售组织,以区域经理为核心构建强势销售团队;费用合理安排,推进区域销售组织的高效运作;合理配置人员,充分发挥各自专长,实现团队效力的最大化;优化激励制度,以提升销售业绩为导向,适时调整底薪和奖金的关系,重奖励同时关注保障。
2、销售管理到位
强化表单管理,要求表单按时、准确的填写上交;强化拜访管理,对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升,提高拜访效率;强化制度规范,高效执行公司的销售管理政策,强调销售执行力、营销创新力。
3、配送及时规范
保证订单及时有效传递,与客户、工厂做好持续沟通;督促工厂人员及时开单发货,发挥积极主动性;保障送货及时、足量、足额,到货时及时督促客户查验货物;与送货司机、接货客户保持密切沟通,及时信息传递。
4、生产有效供给
做好销量预估,细化到品牌、品类、品项、月度等层次,与工厂及时沟通产品销售状况;密切关注重点品类、重点产品,加大畅销品项的备货数量,保持重点品项的安全库存;及时传递订单信息,督促工厂快速、有效生产。