第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室，正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽，原来张总这盆盆栽以前的地方不理想，想让它换个地方，而他又非常喜欢这盆盆栽，怕别人搬坏了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在张总说谢谢的时候，小王说：“我上次来听出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”张总说：“是慢性咽喉炎的原因。”小王说：“我猜也是的，我的父亲是这方面的专家，他给我推荐了一种药效果挺好的，我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了，在他走的时候张总说：“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后，张总认真听了他们的产品，并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶，他就问王总：“你们不是有还有其他的供应商吗？”王总说：“没有，就你们一家，我开始告诉你有了，是因为我讨厌你们这些上门推销的，不过现在不那么认为了。”在和客户交流不畅的时候，我们要做的不是退步而是不断的增加对方的负债感。
有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易，他每次去都给客户一个名片，在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了，一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现，发现后客户主动的约见了他。
其次，先舍后得。先给予再要，说到给予很多销售人员就想到了送礼，其实送礼只是其中的一种，有很多不花钱又能打动客户的方法，如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么，一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。
李佳是一家出售家庭防火系统的销售员，一天她打电话给一个刚发生火灾的小区的周先生，说：“我是居民防火安全协会的服务人员，我们知道你们小区刚发生了一起火灾，请问你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让我检查一下你们家里有没有安全隐患，这些都是免费的，而且还免费赠送一个灭火器，所有的服务也是免费的。”周先生很痛快的答应了李佳的要求。第二天李佳来到周先生家里，她先仔细的检查了周先生家里容易引起火灾的地方，并讲了很多关于火灾的专业知识，让周先生一家受益匪浅，还送了一个灭火器。这个时候李佳根据周先生的家的实际情况推荐了一套家庭火灾报警系统。最后很快就成交了。
上面案例中的李佳之所以能成交，其中的关键是她在成交前做足了工作，她通过她不断的给予，为后来的成交扫平道路，大大的提升了成交的几率。在谈判中我们也可以利用这一个方法，通过我们的让步来换取对方的让步。
