⑴、了解行业状况：
不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况：
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）如何？人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）如何如何？个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）了解了多少？
⑶、了解竞争状况：
区域竞争的品牌有哪些？经销商商的选择如何？有多少个经销商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力：
公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。
⑸、市场特点：
区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
⑹、自身状况：
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
