结合这么多年的工作经验,我发现那只是一个理想状态,很难实现。
我理解的现实环节应该是:
一、明白客户需要什么?
二、清楚的知道我们有什么?
三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来,以求达成交易。
因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的,我们有的产品并非都是客户最想要的,我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。
做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点,现在总结了一些方法,这些方法我也是屡试不爽,才敢拿出来跟大家分享,希望对大家能有所帮助。
首先跟客户谈事,特别是跟客户公司高层谈事,千万不要出现一些低级甚至弱智问题(比如对客户公司、所在行业一点都不了解,人家说东你点头,人家说西你也点头,成了愚蠢的点头虫),如果那样你就一点都没有机会了,拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。虽然你到客户展现的是你个人魅力,但是你的身份却是代表着你所效力的公司,你的专业也影射着你公司的专业于实力。
每次与人面谈之前,下列的工作我都是要充分准备的:
一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况;
二、该客户在行业内的主要竞争对手情况,比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等;
三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。