另外,坚决到底,很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准,但往往最后有三种不同的结局:1、坚持到一半放弃了,未达到目标;2、坚持到最后,达到部分目标;3、坚持到最后,实现目标。因此,作为管理者,我们都希望团队能做到第3点坚持到最后,实现目标,当然结果是快乐的,过程是痛苦的,要达到实现目标肯定会遇到不少困难,如:团队中会有些人员觉得不适应,甚至可能会有离职的风险,所以,告诉团队人员做好心理准备,打长期的持续攻坚战必不可少,坚持再坚持,才会取得最后的胜利!
三、监督检查,在建立标准、严格执行的过程中,作为团队管理者,接下来需要做的一项工作就是监督检查,这一项是团队最后是否实现目标必不可少的一个环节,主管和经理需要行动起来,离开温暖的办公室,走到激烈竞争的市场上去,亲临一线去看看,不要坐在办公室想当然,没有这样的好事,懒惰的主管必定带不出一支优秀的销售队伍。在市场上去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作?售点陈列是否标准?产品分销是否合格?库存是否达标?一系列的问题,需要我们去思考,去总结,并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性,及时给予团队人员提供指导帮助。
常用的检查方式有两种:1、区域内随机检查,不告诉任何人你现在哪儿,检查什么地方,检查什么人,这样你得到的数据才会是最真实的,看到的才是没有修饰过的人员执行结果;一般检查的内容比如:重要项目检查、产品覆盖率、人员拜访到达、生动化陈列、品牌显现、价格、竞品情况等。此项检查重点是看销售人员的工作态度;2、协同销售人员跟线检查,与员工一起拜访客户,看其工作流程是否规范,是否按标准开展工作,与客户沟通淡判有什么问题,整个工作过程中有哪些做得好和共性问题等;这项检查重点是看员工的工作技能并给予指导。
最后,通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员,惩罚不按标准执行的问题员工,不寻私、不偏袒,鼓励团队人员都行动起来,力争最好,这样一来市场执行力提高了,团队目标能轻松达成,人员绩效拿得高了,工作动力更强了,主管熟练了,经理就解放了,才会有更多的心思去放到整个区域市场的管理上去,去关注渠道协作、产品发展、客户开拓、价格趋势、竞争状况、区域重点等,更好地做好区域指挥官的工作。