保持流畅
如果你在电话中听到对方这样对你讲:“嗯,啊……怎么说呢,就是说”,你的感觉会怎样?甚至有的销售人员在讲话的时候,还伴随有嘴巴的一些“啧啧声”,你的感受又是怎样呢?你接下来想做什么?大部分人想的和采取的行动都是赶紧挂掉电话吧,他们不愿意跟一个连讲话都不能很流利的人在电话中沟通,他们会觉得很难受,相信你肯定也会有这种感觉。
提升你在电话中的感染力
拿上面医生的例子,医生实际上是谦虚,但起到的效果却不好。为了保持自信,我们在语气上,在措辞上要用肯定的,而不应该是否定的或是模糊的。例如,当客户问电脑公司的销售人员:“你们的刻录机是几倍速的?”销售人员讲:“我们的刻录机可能是4速吧。”换成你是客户,你有何感想?可能是、应该是、也许吧等,这些都是不确定的词汇,这表明你缺乏信心,这也会影响你的专业水平。当然,对你的感染力也具有负面影响。在销售中,我们要避免使用这类词语,而换成更为积极的词汇、更为肯定的语气。在有些时候,要态度坚决地表示肯定,而不能有丝毫犹豫,你的一点犹豫可能会让客户失去对你的信心。例如,当客户讲:“你们能不能让我在星期四收到货?”如果你是可以的,这时应斩钉截铁地讲:“可以,绝对可以,没问题”,这样才可以进一步强化客户的信心。对于自己实在不清楚的东西,要找到正确的答案以后,再告诉客户。
另外,对于一些刚刚从事电话销售的销售人员,由于经验不够,再加上紧张,可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生,当你对某件事不能很确定的时候,你讲起来心里面其实是很虚的,心虚就如同说谎话一样,会让你声音发抖。发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信,这可能会让客户感到你可能在讲假话,会让客户怀疑他的时间是否花在了不必的事情上面。克服这一点最好的方法就是一定要对自己的产品充满信心,即使你知道你的产品存在这样那样的不足,但看问题要看好的方面,因为你的产品有不足,你的竞争产品同样存在不足。我们向客户要强调的是我们的价值,而不是我们的弱势。另外,深呼吸,以及充分的准备,也可以帮你增强信心。