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策划人空降销售十宗罪

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-10-01 12:35:20    来源:中国营销传播网    评论:0
导读

越来越多的策划人、咨询人开始洗脚上岸,空降企业了。有继续做市场和品牌的,有转行做销售的,跨度大点的会直接跃升做企业营销老

越来越多的策划人、咨询人开始洗脚上岸,“空降”企业了。有继续做市场和品牌的,有转行做销售的,跨度大点的会直接跃升做企业营销老总。其间酸甜苦辣,混得好的坏的都有,对于企业来说是好事,至少前些年一直被神话的策划人迷雾,现在风清云淡,已经不再是“点石成金”的全能了,至少他们隐约感觉到,以策划思维做销售,可能会行不通。

    靠新奇概念来不断突击“销售”

    老板当初满怀期望找来策划人,似乎神乎其技,总是有层出不穷的新概念,把旧的说成新的,把坏的说成好的,把小的说成大的,头脑灵活,没准一个“点子”能让企业旧貌换新颜。概念包装是策划人最基本的生存技能,可是包装过头,会让策划人在企业里很伤。

    做销售生意是实实在在的事情,概念要有,不然不足以让自己的产品与竞品区隔开,不足以让顾客第一时间关注自己,并试图尝试自己的东西。但是如果总是找些新奇时髦的概念来吸引经销商压货,或者对业务员、终端店员和导购强行“洗脑”,告诉他们东西要这么说,而不应该那么说,怎么把顾客的质疑变成自己的优点,又如何想方设法让顾客尝试购买。钱拿到手后就不顾经销商和顾客的死活,马上偷换概念,更新包装,改头换面用另一个产品来忽悠,天下没有不透风的墙,久而久之,迟早会东窗事发。

    靠新奇概念来不断突击“销售”,是策划人最擅长的欺上瞒下手法。策划人常年跟企业老板打交道,早已深谙“擒贼先擒王”的要决,要搞定企业的策划订单,就必须先搞定老板,要在企业混下去,就必须让老板时时看到自己“还有新东西”。老板原本就是图新鲜感请来策划人的,如果策划人不能时不时给老板一些新鲜的东西,老板就会觉得策划人黔驴技穷,感叹“也就这么几招”之后,策划人出局的命运也就不远了。

    喊口号,发起各种名头的运动战,是策划人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的,企业行业还没摸熟,产品是什么还没清楚,卖给谁也不知道,就开始喊进军全国,年销售过3亿、5亿是必须的,不然显得没有斗志。当然,如果做得足够聪明,再在老板面前立个“军令状”,表态说不做英雄就做狗熊,不达目标就取消销售团队全部奖金和提成,自己也引咎辞职,也会让老板听了很感动。他自己每月动辄10万、20万的高工资拿得很爽,只是苦了一帮在外面风吹日晒开疆拓土的销售弟兄。

    道听途说推断销售,而不是踏实做

    如果想找策划人问题,提出对立的看法,还没等你脚跟站稳,他就会提前发难。营销问题的求解方式从来不限于一种,胜利往往属于雄辩者,策划人如果没有三寸不烂之舌的雄辩特技,他断然不会混这口饭吃。

    先下手为强,既然已经趟了这浑水,策划人就不会在质疑面前轻易退出。可能没有人比策划人更能找问题的了,质疑者找他一个问题,他反过来会还给质疑者十个问题。策划人已经习惯了卖给企业“咨询解决方案”的生存方式,如果让他自己亲手去执行,对不起,他只会挽起袖子作壁上观,最后如果实践的效果不好,他比谁的指点和责骂都要多。

    策划人每天抛给执行团队的问题,一个比一个多。只要走一遍市场,跑几个店,他就会不断的抛问题,如果实在没有新问题好抛了,他就会在道听途说中再炮制出个新概念,然后接着抛课题。

 
(文/小编)
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