“捆绑”销售人员的“三根绳子”(上)

因为，当销售人员更关注他们的职业理想时，不仅他们对金钱和归属感的要求会相应降低，而且在追求职业理想的过程中他们的专业能力会因之而提高，专业能力的提高意味着对企业贡献的增加，对企业的贡献增加了，他们的个人金钱收入会顺理成章地会增加，归属感也会因能力和待遇的增加而相应增加。所以，在销售人员的三个需求中，“职业理想”是一个“领头羊”，你管理好的这只“羊”，也就搞定了另外两只“羊”。

    在上述两个策略建议中，前一个策略在实行中会出现“结构性障碍”，后一个策略在实行中会存在“技术性难题”。采取前一个策略的“结构性障碍”是，当企业试图有区别对待不同销售人员侧重点不同的需求不时，企业很难做到在管理上对同一级别的销售人员采取不同的管理标准。采取后一个策略的“技术性难题”是，通过引导销售人员的职业理想来留住优秀销售人员故然对企业和销售人员个人都最为有利，但如何才能做到则将出现一系列的问题。由于我更主张企业使用上述第二个策略，所以在下一篇文章中，我将就营销管理者采用第二策略时可能碰到的“技术性难题”给出具体建议。