销售人员跟她先生说："你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，想象一下在阳光底下晒太阳的感觉。"
"对对对对"，那位太太越说越兴奋了。
她先生说："你过来过来过来，别跟我讲游泳池了。你看这个墙壁多不好。"
"你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太?"
那位太太说："对对对对。"太太的心动钮被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。
如何探测顾客的购买关键?找心动钮有三大步骤：问、听、看。
什么叫问?问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢?问问问，多问轮盘战术。东问西问然后听。
听什么?第一，听他的第一反应。有时候你一问到他孩子。他吗?我孩子。表示他心动钮可能是孩子。第二，听他讲了老半天故事或者是解释，我跟你讲我孩子他当初读书不是读不好他很聪明的，他一直讲孩子表示他很在乎他孩子的学业、成绩。第三，听他不断重复讲的事情。谈话谈没多久又讲到孩子了，所以他可能心动钮真的是孩子。听他的语调讲到孩子时候可能特别高音或低音，我孩子，算了别提。表示他可能对他的孩子很重视，但是孩子让他失望过。所以第一是问，问四大问题：家庭、事业、兴趣、目标。听听第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调。
看什么呢?第一看他的表情语言。每一个人的笑容、每一个人的眼神都会告诉你一些他特别在乎或者是不在乎的事情。第二个看他房内的东西，有人房间里有全家福相片，他特别在乎家庭，有人房间里面有跟谁合照过的相片，他特别崇拜这个人，有人房间里有他得过奖杯的相片，他特别喜欢这项运动。所以仔细观察别人房间放什么样的东西。第三看他的立即反应。什么叫看立即反应呢?就是你一讲到什么东西他可能哎呀这个时候反应特别强烈，这时候就表示他特别在乎这些事情。以上详细讲解了十大步骤当中的第四步骤，找出顾客的问题、需求与渴望。
塑造产品价值的方法
找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。
第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词"最"和"唯一"?如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
