3、顾问式销售。所谓顾问式销售,就是能够站在客户的角度,结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道,给客户提供市场需求解决方案,告诉客户,为何要通过引进一些产品,来满足广大顾客的需要,同时,对客户及其员工,还要发扬传帮带的“教练”精神,教给他们做市场的步骤、方法、技巧,让客户无后顾之忧,需求计划自然而然就能够派发下去。
第三步:满足市场或客户需求
这里有两个“结合”,两个“参照”:
1、结合市场容量。通过第一步探寻市场需求量,可以大致看出我们的产品在未来的增长空间,此时,我们可以适度地对客户进行压货,适量的压货,能够激发客户的内在潜力,可以让市场更快速地成长。
2、结合区域购买力。中国的市场,由于区域经济发展不平衡,造成不同区域的购买力也不同,因此,每进入一个区域,都要对当地的购买力进行测评,通过对当地工商企业等经济发展状况的了解,合理布局产品档次。比如,在珠三角、长三角这些经济发达地区,当推广中高档产品,而对于大西北经济欠发达地区,当以中低档为主。
3、参照区域消费特点。中国是一个多民族的国家,不同的民族,不同的信仰,其消费特点也有所不同。比如,信奉伊斯兰教的回族顾客,不带清真标志的产品,他们一般是不会购买的。因此,产品进入,需要结合当地的消费特点,避免盲目,而给以后带来麻烦。
4、参照当地习惯。“南甜北咸,东辣西酸”,是我国饮食习惯的不同,同样是辣,四川的麻辣,而湖南却是香辣,针对这个特点,康师傅根据中国不同地域的不同消费习惯,推出了“江南美食”、“东北炖”、“辣旋风”等适合不同区域的产品,让康师傅系列产品,更好地满足了不同地域顾客的需求。同时,中国的城市和农村消费,也是有区别的,除了档次的区别外,还有购买习惯的不同,比如,城市购买,由于较为便利,一般购买量较少,而在广大的农村,尤其是地广人稀的中西部地区,由于路途遥远,他们购买东西,更多的是批量购买等等。
其实,只有产品适销对路,才能更好地满足市场和客户的需求。
总之,普通的营销员,满足客户的需求,优秀的营销员,引导客户的需求,卓越的营销员,创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际,科学、合理地测算市场的需求量,同时,结合客户和消费者,满足他们的需求,这样,才能更好地掌控市场,从而成为一个优秀的资源整合者、调配者,让市场不断地迈向新的里程和高度。