当吴万善出现在“金方向奖”颁奖晚会暨2012券商年会时，穿着蓝色短袖衬衣的他一脸轻松，隐藏在无框眼镜后的是淡定的眼神。前不久，业内普遍关注的华泰系整合刚刚完成，这位掌舵人心中的石头终于落了地。
席间，吴万善接受了理财周报记者的独家专访，他详细阐述了华泰证券(601688)正举集团之力构建的“全业务链体系”，并清晰地描绘已为此建立的IT系统和分配制度。对这家经纪业务占据半壁江山的券商来说，广泛的客户资源如何进一步开发和共享是一个意义重大的问题。
作为华泰证券的创始人之一，吴万善董事长见证了这家公司21年的发展历程。21年间，华泰证券从江苏走向全国，并于2010年成功上市，旗下不单单是证券公司(持华泰联合98.186%)，还扩展到华泰长城期货(持60%)、南方基金(持45%)、华泰柏瑞基金(持49%)、华泰紫金投资(全资)、华泰金融控股(香港)(全资)、江苏银行(持7.03%)、金浦产业投资基金管理有限公司(持7.5%)等，金控体系已经成型。
最难的是文化整合
2012年7月，随着吴晓东出任华泰联合董事长、刘晓丹担任总裁，这场证券行业独一无二的整合基本告落。自此，华泰联合吸收合并了华泰证券原有的投行项目和员工，定位为专业投行子公司。
“像华泰系这样的整合，以前在证券行业是没有过的。”吴万善抖了一下手中的烟灰，记忆似乎回到了从前。
他接着说：“当时就向证监会承诺，会平稳完成与华泰联合的整合。长远来看，也应该进行整合，这样才能实现协同效应、资源共享。”
也许从华泰证券控股华泰联合那一刻开始，华泰系的整合就已经开始了。截至2012年上半年，华泰证券持有华泰联合98.186%的股权。
曾经，华泰证券与华泰联合划江而治，各自的业务区域并不重复，市场化机制下的华泰联合更加激进，经纪、投行和研究所业务都是它的优势业务。
而华泰证券的实际控制人是江苏省国资委，国企文化背景下的华泰证券比较稳健，如何融合两家公司的文化是个挑战。
“最难的是文化整合，两家公司的文化有些差异。”吴万善坦言，“华泰联合比较灵活、市场化一些，华泰证券则比较稳健。”
定位投行子公司，曾让外界一直不解的是投行队伍如何整合。据吴万善称，华泰的投行团队与华泰联合的投行团队归并，并不存在各自为政的双轨制运作。
“两家券商其实后台很多东西是重复的，但整合不能简单直接地把重复的裁掉，要充分发挥两家的优势。”吴万善表示。
证券公司是个“以人为本”的行业，不像生产线企业还有流水线设备等固定资产。“华泰这样的大体系需要平衡，有些东西不是靠个人独力完成的，”吴万善对此做了不少思考，“以后，券商客户对服务能力的认可应该是基于公司平台，而不是个人或某个团队。”
经纪业务独大
整合了华泰联合之后，位于江苏的华泰证券的经纪实力也大大增强，合计营业部有223家，其中77家来自华泰联合。
在营业部数量上，华泰证券已经接近了银河证券的229个营业网点。
据理财周报记者统计，华泰证券的223家营业部中有81家分布在江苏，上半年贡献营业利润1.69亿元，平均每家营业部创造利润208万元左右，湖北、广东等也是优势区域。
“经纪业务在这样的年景中挣的钱不多，开发客户是很难的。”吴万善说道，“国外也有大得多的券商不能赚钱，华泰这么多年没亏损过，稳健经营很重要。激进固然在牛市中能冲得猛，看不出缺陷，但在熊市中就不行。”
2012年上半年，经纪业务收入占华泰证券营业收入的44%，在上市券商中仅次于长江证券(000783)和东北证券(000686)。营业部增加了，不过由于市场原因和行业佣金竞争的日趋激烈，市场份额有所下降，从2008年的7.35%跌至2011年的5.49%。但从利润上看，上半年营业利润率只比去年同期下降了9.49个百分点。
“华泰是靠规模来降低成本的，通过增加网上交易比重等方式将成本控制得低，加上原来华泰和华泰联合一些老营业部有很好的客户基础，这一块业务即使熊市也依然是挣钱的。”说到得意之处，吴万善仍然平静，好像正在讨论的不是自己而是别人。
谈及华泰证券的资产管理业务，他依旧坦然：“刚开始定位有点问题，比如量化产品其实比国泰君安还早。这里边，产品的设计、发行有一个市场判断和时机问题。”
他分析道：“有些券商在设计资管产品的时候就想着能不能给自己挣钱，而不是想着能不能给客户挣钱，传统的资管产品开发很少站在客户角度想。”吴万善总结道，“我经常讲，要做到让客户的利益最大化，客户利益最大化我们的利益也就最大化，而不能只想着证券公司怎么挣钱。”
本着这样的原则，今年华泰证券的首款保证金管理产品“华泰紫金天天发”首发募集金额41.9亿元。其追求的是绝对收益低风险类产品，0参与费、0赎回费及0管理费，极大化满足客户对低风险理财产品的需求。
“这一拨券商跟上一拨不同，上一拨面临的是市场问题，市场本身不规范，我们的券商有生存问题。当今的市场对券商来讲尤其是上市的券商，面临的是发展的问题，市场大家看不清楚，未来很难预测，但我觉得今年证监会的创新大会为券商下一步的发展提供了一个非常好的宽松环境。”
值得深思的是，将研究能力视为券商首要核心能力的券商负责人，吴万善是为数不多的一位。“新一轮的券商竞争还得靠核心能力，一方面是研究能力，现在券商的研究所只是一个部门，没有体现整个公司的文化、智慧和综合判断，对市场的影响力是远远不够的。”
他接着说:“第二是产品设计能力，根据不同客户的不同偏好设计不同的产品;第三是综合服务能力，未来竞争对券商的中后台要求会很高。”
