核心提示：“我们感觉到，作为中小商业银行，如果依托自身的资源和能力，可以把投行业务做精，但做强很难。”分管南京银行投行部的副行长束行农对记者称。
自2008年南京银行拿到投行牌照后两三年，该行一直在思考，作为网点资源和客户资源均较为受限的城商行，如何与大行和股份制银行竞争投行业务。
“我们感觉到，作为中小商业银行，如果依托自身的资源和能力，可以把投行业务做精，但做强很难。”分管南京银行投行部的副行长束行农对记者称。
不过，他发现，中小商业银行在中国的银行业已经占据了不小的份额，同时这些中小银行在政府资源的利用和挖掘上具有很强影响力。
“接下来就是，南京银行如何与这些中小银行共享投行的渠道和资源，就是说，把中小银行自身和客户的需求视同我们自己的需求，从而延伸服务。”束行农称。
据悉，目前具备投行业务资格的地方银行只有北京银行、上海银行、南京银行。
2011年，南京银行理顺了投行部的发展思路，并利用该行多年金融市场业务积累的同业人脉，投行部实现了盈利，并在2012年盈利突破亿元。
两个团队
据束行农介绍，2008年，南京银行拿到投行牌照以后，该行从金融市场部和公司部抽调了一部分业务骨干，成立了这个投行团队。不过，从2008年到2010年，一直处于打基础的阶段，主要集中在培养人才和做内部考核的梳理。
理顺抱团中小银行发展思路后，2011年，南京银行将投行总部搬至北京。
2011年，南京银行投行部才开始对银行的业务产生盈利贡献，当年投行部也就10来个人，全年完成了5000多万的利润。
“在机构上，我们就成立了辖内投行业务部和中小银行投行业务部，也就是说，部分投行人员专门营销本行客户，部分人员专门营销中小银行同业客
户。”束行农透露。
据他介绍，这两个部门并不冲突，其考核都是不一样的。通过这种设置，可以利用南京银行此前通过金融市场树立的良好同业关系。
事实上，中小银行本身具有抱团取暖的动力，分享投行渠道和资源对中小银行自身的转型也是有利的，可以部分解决其转型遇到人才、技术、牌照的匮乏。
据悉，在和中小银行合作上，南京银行将中小银行的次级债、小微企业金融债作为突破口。“小银行普遍面临着资本补充的压力，以前过多地依赖券商为其发债，但是券商发债最后也还是在银行间市场，他们对中小银行的了解还是不够的，我们和中小银行是同根同脉。”束行农表示。
在上述次级债合作后，南京银行再慢慢延伸到中小银行的公司客户，然后，再延伸到银团贷款。
据悉，与其合作的银行已有几十家，包括华融湘江银行、南粤银行、徽商银行、广州农商行、湖州银行、日照银行、金华银行、杭州银行、吉林银行、大连银行、晋商银行等。
“实际上，相当于把我的网点延伸到全国了，通过这种模式，我们2012年的利润已经突破一亿元。”束行农称，“以华融湘江银行为例，我们是完全合作关系，我们业务重点在长三角，不会形成正面的冲突，目前华融湘江银行不少业务都会推荐到南京银行。”
在束行农看来，这种抱团的模式很难复制，首先，熟人比较放心、有诚信，通过合作南京银行为中小银行创造价值。其次，南京银行金融市场部一直是行内特色，多年已经积累了比较深的同业资源。
目前，南京银行金融市场部也较多地为投行部推荐客户，业务达成后，利润两个部门共享。
“投行是个产品部门”
5年来，除了理顺借力中小银行的发展思路，南京银行投行部确立的另一个原则是，将投行部做成一个产品部门。
“客户的需求投行部要通过创新的产品满足，我一直强调投行部是一个产品部门，为客户提供方案，因此必须嵌入到银行整个金融服务里面去。”束行农表示。
据悉，目前南京银行投行部提供的产品中，排在第一的是债务融资工具;第二是中小银行的银团贷款;对于存量客户，结构化融资放在第三。这三个业务是利润的重点。同时，也在探索财务顾问、表外资产的管理和应用等。
其中，在债券承销商，南京银行一直将其作为重头，2013年初，南京银行还拔得头筹，首个承销了15年期的超长中票。
对此，束行农的看法是，无论是债务工具，还是贷款，以前企业都是短套长，财务风险也比较大，“因此我们感觉有一些好项目，比如一些政府项目，可以适当是延长期限，改善债券期限结构，适应经济周期的变化”。
对于银团贷款，中小银行很难和大银行竞争，不过在和城商行对应的规模上的，仍可有所作为;对于结构化融资，束行农坚持在南京银行的存量客户中开展，不然还是存在不小风险。
在控制投行业务风险上，束行农强调，银行投行业务从会计上，要尽快建立风险拨备，“目前创新业务的税收、拨备配套制度都没跟上，容易出现，赚钱的时候，利润全部进表分配，一旦出现风险，还需要传统业务收入来覆盖的情况”。
束行农坦言，我国银行投行业务远不如西方成熟国家丰富，一个原因是，市场的发展程度还有差距，银行不可能单方面推动一些创新，是“单相思”。
“比如，政策上我们现在还不能够投联贷，这样，我们就不能分享科技和创新企业不同时期成长成果，往往，前期在小企业身上投入了大量精力，但政策受限，在后期没有享受其发展成果，投入产出不配套。”束行农称。
