曾经的国产牙膏老大两面针跌入谷底。北京商报记者调查了解到，传统渠道销售不畅的两面针，导致全国重点招商区域的经销商纷纷停止代理业务。谋求转型的两面针，试图通过拓展经济型连锁酒店用品打开局面。短时期销售额增长，似乎让企业看到了曙光，然而该业务低廉的利润，难以让两面针持久获利。相反押宝经济型酒店用品塑造的品牌形象，却让多元化转型蒙上了一层阴影。
经销商“弃权”
辽宁丹东锦添贸易有限公司曾经是两面针的经销商之一，该公司的一位内部人士近日向北京商报记者透露，作为两面针的经销商，早在2013年，公司就发觉两面针牙膏的销量很差。今年，公司停止了两面针牙膏及相关产品的代理。这位负责人同时透露，同地区的多位经销商也已放弃代理两面针的产品长达一两年的时间。
在去年两面针公布的重点招商区域中，辽宁是重点区域之一。去年，两面针正式启动战略复兴，在全国招募经销商，力求筛选出一批“有实力，有头脑的优质经销商”，并打出了“赚钱吧，兄弟!”的招募口号。但从部分经销商的反馈来看，两买针的“复兴”并没有得到经销商的信任。在南方地区，贵州一位不愿具名的经销商向记者透露，自己做牙膏产品代理已经有十年的时间，但在2006年就放弃了代理两面针的牙膏产品。
该人士同时表示，尽管两面针在近年推出了高端牙膏新品，但依然“难以翻身”。“贵州、广西等地，两面针的经销商经常面临货铺完了，但没有产品回转的局面。”有业内人士表示，目前，两面针的产品基本上被挤向了三四线市场，以中小城市及农村的销售渠道为主。而且两面针产品价格控制不合理，经销商利润过低，再加上市场热度不高，迫使越来越多的经销商放弃两面针，选择更畅销的品牌。
牙膏“不卖座”?
经销商放弃代理与渠道销售不畅关系密切，北京商报记者调查发现，如今北京超市货架上已难觅两面针的身影。在北京地区多家物美、家乐福超市内，两面针牙膏大多处于货架边缘。一家小型物美超市销售人员表示，两面针牙膏并没有在该商超铺货，超市引进的牙膏主要集中在高露洁、云南白药、LG竹盐等品牌。
2013年，两面针曾高调宣布以售价59.9元/支的牙膏回归主业。在随后的两年，通过定增筹集资金用于中高端牙膏的研发、签约明星代言人、增加销售渠道等方式力图重振声威，但至今效果并不明显。对于北京地区两面针牙膏市场“不卖座”的现象，两面针相关负责人向北京商报记者表示，北京并不是两面针的主要市场，公司产品的投放主要集中于广东、湖北、江苏等地，而未来也会将销售重心集中于南方地区。
或许线下渠道有区域之分，但在线上渠道，两面针牙膏的销售和同类中药牙膏相比也显现出颓势。同样是在天猫旗舰店中，两面针中草药牙膏的单品总销量为8477件，而云南白药牙膏的单品销量则在2万件以上。相关数据显示，目前，中国前五大牙膏品牌：高露洁、佳洁士、黑人、云南白药、中华已占据中国牙膏市场75%左右的份额，两面针市场份额仅为1%。
转型不力
曾经的日化国货如今失去光环，两面针也开始谋求多元化转型。据悉，两面针目前涉足的领域包括洗涤用品、旅游用品、生活纸品、医药、精细化工、制浆造纸和房地产等八大产业。最新的半年报显示，两面针日化产品营收较上年减少7.43%，总体净利润亏损7811.87万元。同时，该公司去年资产负债率达到44.59%，总负债额达17.69亿元。8家子公司中，5家的净利润都处在亏损状态。有业内人士指出，两面针多元化战略所尝试的领域中，造纸、精工等领域都存在着环保安全隐患。如果子公司的业绩不佳，很容易在后期继续出现环保方面的管理漏洞。此外，由于业务多样，日化用品的高毛利率受到其他业务拖累，两面针整体毛利率被拉低。毛利率由刚上市时的22.65%下降到目前的11.48%。此外，两面针2015年全年实现归属于上市公司股东的净利润亏损1.73亿元，2016年如果继续亏损，就面临被ST的局面。
日化行业专家赵向晖告诉北京商报记者，两面针在多元化战略实施的过程中过度分散精力，使得几年前在消费者中已经打出的品牌效应白白浪费。“渠道上，两面针逐渐从商场超市退出，客户已很难从市面上寻找到两面针的踪迹。不仅如此，两面针希望通过转战酒店、旅游等渠道，扩大产品的经销范围，这一点是战略的重大失误。”
据了解，旗下主营两面针酒店产品的子公司两面针(江苏)实业有限公司目前已经将两面针的牙膏产品引进了中低端酒店，从去年年报中披露的数据来看，两面针已经成为锦江之星、如家、汉庭、7天、格林豪泰等大型连锁酒店的主力供应商，占各大连锁酒店市场份额如下：锦江之星门店份额占比80%、如家门店份额占比53%、格林豪泰门店份额占比50%、汉庭门店份额占比35%。
但可以看出，目前两面针进驻的酒店档次基本以中低端连锁酒店为主，去年，两面针(江苏)实业有限公司在连锁酒店渠道的销售收入为1.24亿元，占酒店业务营收的将近四成。赵向晖表示，在酒店等处于闭环经营状态的行业中，消费者并不需要了解产品的品牌以及特点，更无从谈及用户忠诚度。作为酒店宾馆的一次性产品，两面针频频出现在街头巷尾的廉价宾馆之中，实际上对于高端化的产品战略也是一种伤害。
中国旅游研究院杨宏浩表示，对于大多数连锁酒店来讲，牙膏、牙刷等易耗品占据酒店总成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的损耗一般会控制在营收成本的2%以下。“举例而言，180元/天的经济型酒店，牙膏的价格可能只有几块钱。”此外，杨宏浩指出，很多连锁酒店会直接从批发市场采购日化产品，而非与生产商建立合作关系。正规渠道的两面针牙膏，通过酒店获取的利润并不高。
