编者按：“欧洲市场不同于美国,美国市场的产品标准相对统一,但欧洲国家很多,各地市场的需求也都不尽相同,如何能够了解当地客户的使用习惯并快速调整产品是能否被接受的关键因素。相对来说,欧洲市场并不像其他市场那样价格敏感, 而且欧洲市场有严格的安全认证,不能单纯依靠价格战，产品品质和服务质量才是进入欧洲市场的关键……”AMR全国汽保展主办北京通联公司对话艾沃意特公司董事长于业清，探求其作为欧洲市场占有量第一位的中国举升机品牌的欧洲销售策略。
(AMR——全国汽保展主办北京通联公司；于总——艾沃意特董事长于业清)
AMR：请您简单介绍一下艾沃意特机械设备制造有限公司的发展历程以及2008年的销售情况。
于总：艾沃意特2003年成立在上海,从事汽保设备的出口,2007年初吴江的工厂正式运转,专业于汽车举升机的研发制造并通过上海总部进行全球市场的销售. 2008年公司稳步成长,产品线逐渐齐全,据海关资料统计,举升机的出口总量是国内同行业的第二位,欧洲市场上的占有量是国内同行业的第一位.
AMR：作为欧洲市场占有量第一位的中国举升机的品牌，您如何看待国际汽保市场以及2008年的国际金融危机。您是否可以谈谈您的经验，咱们的民族品牌如何可以走向欧洲市场？
于总：国外汽保市场的产品和供应链都相对成熟,高端汽车品牌和高档汽车服务中心还是使用欧美的机器为主.虽然国内产品的品质在逐日提高,但和欧美产品还是有些差距, 国内企业不缺乏硬件设施,但管理的系统性和对待产品细节的严谨性还需要加强,另外, 当地用户对中国制造固有的偏见仍在左右着他们的购买习惯.
金融危机对发展到一定规模和高度的公司是很大的挑战,但对于艾沃意特这样成长中的企业是利大于弊的,我们有了更多的时间去完善产品细节,调整产线设备,强化内部的管理,而这些重要的软性内容却因为之前的快速增长而稍被弱化.
欧洲市场不同于美国,美国市场的产品标准相对统一,但欧洲国家很多,各地市场的需求也都不尽相同,如何能够了解当地客户的使用习惯并快速调整产品是能否被接受的关键因素.相对来说,欧洲市场并不像其他市场那样价格敏感, 产品品质和服务质量是进入欧洲市场的前提.欧洲市场有严格的安全认证,如果在欧洲市场单纯进行价格竞争的话,肯定不会成功. 另外,保护当地经销商也就等于保护了自己,否则市场的混乱会影响到品牌的可信赖度.我们现在在欧洲市场的市场认知度很好,处于力争往上游的阶段,这是多年摸索的结果.这种摸索包括产品本身结构的设计改良,各个国家使用习惯和不同风格的掌握,再加上我们在行业内一流销售队伍的努力.
所以,如果运作欧洲市场的话,首先要审视产品本身能否达到要求,通过权威的认证机构取得CE证书, 同时提高沟通和服务的水平.
AMR：艾沃意特从2008年开始才在国内市场进行销售，短短一年的时间，就强势进入各大汽车品牌4S店、维修站、整车厂，云南红河拉力车、克莱斯勒生产车间，这些都显示出不俗的实力。作为董事长，您是怎样一个战略部署，并且何以取得如此之佳绩？
于总：我们很清楚自己的产品和市场定位,知道保证举升机品质和用户安全的成本及配置底线, 所以无法在市场上简单的进行价格竞争.如果品质和服务是我们的优势的话,那就只有在这方面发扬光大了.
在国内市场,我们坚持高品质,用欧洲的品质来服务国内的客户,不单纯追求市场占有率,采用先占领高端市场再发展中低端的方法.
AMR：目前中国举升机的市场竞争非常激烈，特别是艾沃意特之前一直是出口型的企业，从08年起才开始国内销售，那么您是靠什么来赢得市场、战胜竞争对手的?
于总：我们在做国内市场之前已经做了3年左右的铺垫, 严格说来,艾沃意特离赢得市场还有很长的路要走, 因为国内市场的价格敏感度和购买习惯在刚开始的时候会有不适应. 目前的市场只是起步阶段,我们仍然在总结和适应,虚心和经销商沟通,给经销商提供能够带来利润的产品,给用户能放心使用的设备, 共同创建优质形象,以求长线发展.
激烈竞争存在于除了垄断外的所有行业,关键是要有比较清晰的发展思路,找准自己的定位,了解企业到要做什么. 战胜自己最重要,要通过对同行企业的发展思路和优势劣势的分析找出自己的不足之处并加以提高改善. 所以, 竞争对手不是用来战胜的,而是用来激励自己成长的.
AMR：2009年2月在北京举行的第51届全国汽车保修检测诊断设备（春季）展览会上，打出了“艾沃意特举升机 人车都安全”的标语，并吸引了众多厂商的眼光。此次展出是否达到了预期效果。那么对于2010年3月18-21日在奥运场馆举行的下届春季汽保展，有什么样的期待？
于总：“人车都安全”是我们对举升机本质的理解, 也是我们设计制造产品的基础.
全国汽车保修检测设备展览会是我们非常重视的一个展示自己的平台, 今年2月份在北京,我们依然重装出席. 虽然受金融危机的影响国外的观众数量大幅缩水,但因为我们前期精心的筹划和安排,大部分重要的客户还是如约而来,再加上这是我们第一次有针对性的对国内市场介绍自己,国内主要经销商也对我们的产品有了进一步的了解,展会还是达到了预期效果.近年来,在意大利,德国,法国等国家的汽车后市场专业展会上，我都能看到"汽保展"北京通联公司积极邀请海外买家及企业,宣传工作做的很到位，这增加了我们参加春季"汽保展"的信心. 2010年,艾沃意特除了参加海外展,3月18-21号在奥运场馆的春季汽保展将又是我们高调亮相的机会. 乐观估计,2010年经济将缓慢转暖,沉寂了一段时间的市场会渐渐复苏,国内外的客户信心和热情会重新点燃.
AMR：2010年第53届春季汽保展，您会带哪些产品展览展示？是否有新产品推出？
于总：新产品和人性化的设计是我们的强项, 每年都会有新的产品展示,53届春季展也将不例外. 根据欧洲交通部标准设计制作的四柱举升机和地表安装的重型大剪式举升机将是重点介绍的新产品,除了这些新款以外, 我们还将带去艾沃意特的全线主打产品,包括外销型的大剪式举升机,小剪式举升机,四柱举升机,电动解锁双柱举升机和适合国内中高端市场的剪式举升机和柱式举升机.
AMR：请您谈谈对艾沃意特今后的发展规划。
于总：专业化才具有竞争力,艾沃意特把举升机作为自己的基础和未来,紧跟市场需求,珍惜客户意见,完善产品细节,把艾沃意特做成受人尊重的举升机品牌
结束语：“以品质取胜”是艾沃意特取得和巩固国际国内市场地位的法宝，乐观估计，2010年经济将缓慢转暖,沉寂了一段时间的市场会渐渐复苏,国内外的客户信心和热情会重新点燃。我们期待在明年3.18-21日第53届全国春季汽保展上看到艾沃意特公司的更多新品，更多汽保行业信息，
