|
2005年6月 even采访整理 主营产品：无碱玻璃纤维布、灭火毯、防火布、玻纤保温材料等 “2000年，我曾经是一家险些倒闭的小工厂的厂长，2005年，我的工厂不仅活了下来，而且保守估计能够实现2000万人民币的年销售额，今天我还可以作为荣誉讲师和明星客户来分享自己的一点经验之谈……”常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司金喜春总经理的自我介绍吸引了大家的关注。 从濒临倒闭到活下来并发展壮大，是谁拯救了耀星玻纤公司？金总娓娓道来一段艰辛的创业史―― 企业最困难的时期，我选择了网络 耀星玻纤公司成立于1999年12月；2000年，企业租用了厂房，全部“家当”仅是8台织机。 “这一年是企业发展最困难的时期，内无实力，外无订单。一位主管生产的负责人为难地告诉我，这样的状况再持续下去，工人们都要离开了。我感到了巨大危机和压力，我对那位主管说，请让大家在坚持一段时间，我会想办法改变这种状况。 而在当时，我能想到的唯一可行的方法就是通过网络这种新型的贸易平台寻找订单和出路。 而那时上网似乎还是一件奢侈事，我首先从中学里请到一位计算机专业的老师教我上网冲浪，并购买了电脑。最初我登陆一些门户网站发布企业信息，但是效果并不理想，一位在其它企业从事网管工作的朋友建议道：‘有个做生意的网站叫“阿里巴巴” 具体怎样我也不知道？你可去试试！’没想到他的这句话改变了我和企业的命运。 2001年6月，我注册为阿里巴巴中文网站的免费会员，不久就有很多国内外贸公司找到我们，这让我们很受鼓舞，同时我也做出一个惊人之举――2001年10月，我在企业亏损运转的情况下拨出一笔钱用于购买阿里巴巴英文网站的‘中国供应商’服务。我要利用网络寻找国内和国外的买家！” 电子商务占到企业销售总额的80% 金总提供了一个表格，从中可以清晰地看到几年来企业的发展情况以及电子商务所起到的作用：  企业取得这样的成绩，金总有着自己的“法宝”——“认真”＋“坚持”，他讲述了自己与买家之间发生的几件小故事： 坚持三年，赢得80万美元的订单 “二年前，我在阿里巴巴网站上结识了一位东南亚买家，当时合作过二单，计3万美金的的订单，并参与该公司举行的供应商竞标，由于价格原因没有继续合作，但是我们一直保持与这位买家的联系，每隔2、3个月就会发一封邮件，介绍公司的产品信息和发展动态。并对客户在没有合作的情况所提出的帮助需求，给予不厌其烦的支持，我还两次专程出国登门拜访。 今年，这位买家又举行了供应商招标会，并主动回复了我们的邮件，他说：‘两年来，你们的产品介绍、企业发展、技术更新等情况，我都从你们的定期发来的邮件了解到了，感谢你们的坚持不懈，我决定与你们合作！’ 买家下订单时从未到工厂考察过，完全出自于对我们的信任，这笔订单高达80万美元。 我认为双方合作的基础就是——首先要让客户感觉到我们的诚意和认真的态度。 我曾在出国拜访这位客户时有意询问，他们当时是通过什么途径找到我的？买家脱口而出：阿里巴巴！而且在买家的办公桌上我亲眼看到了他们从阿里巴巴英文网站上下载的‘中国供应商’询盘打印文件，这让我的自豪感由然而升！ 我们的产品列入荷兰买家2006年的产品目录 2004年11月，我接到一位荷兰买家的询盘，求购防火布系列产品，我要求业务员在回复时，不仅提供了产品介绍和相关参数，还提供了一些符合欧洲准入标准的认证资料。期间要不断跟踪此客户的进度，并不停的交换信息。由于内容全面，荷兰买家很快做出了反应——2005年2月，13万美元的订单顺利下达，而这仅仅是合作的开端，因为我们的产品已经列在该买家2006年的产品目录中。“能将产品按当地的标准进行制作并及时做好相关的国际认证与测试,让客户有一种在家做卖买的感觉！这确不乏也是促成功的关健！” 与马云的合影照片“帮”我谈成一位大买家 金总随身带着一张他和阿里巴巴CEO马云的合影照片，他说：“我是一个喜欢简洁的人，在我的办公室里唯一的一幅装饰画就是这张放大的我与马云先生的合影照。 今年5月，一位通过阿里巴巴与我们结识的美国采购公司的总经理亲自来到我们工厂考察，当他走进的我的办公室时，迎面看见了墙壁上挂着的这幅照片， 他很好奇地问照片中与我合影的人是谁？由于照片上他只认ALIBABA的英文，但不清楚照片上是什么意思？（用中文标注了我与阿里巴巴公司CEO马云先生的名字）翻译告诉他，“那个人是阿里巴巴网站的CEO马云。” 没有想到听了翻译的话，这位买家立刻转过头来兴奋地对我说道：‘太棒了，以后就与你们合作了！’ 后来翻译告诉我，他们美国公司也在用阿里巴巴进行业务的联系,而且还是在阿里巴巴英文网站上找到了我们的，在这真碰到知音了！ 原来，在买家心目中，阿里巴巴推荐的‘中国供应商’会员都是高质量的供应商，而能拥有与马云的合影，更能体现我们的诚信和高质量。 不久，这位美国采购商很快与我们合作了2万美元的第一笔试单。6月份，第二笔订单正在敲定中……” 外贸业务操作的四大信条——智、仁、信、严 金总是一位善于学习和总结的人，他归纳了外贸业务操作的四大信条——智、仁、信、严。 智：指专业（产品和外贸知识）、反应迅速，做出准确判断； 仁：热忱、高效不厌其烦，尽可能为客户提供各项便利，为他们带去真正意义上的零距离服务； 信：诚实守信，从产品质量、价格到后续的服务，始终保持一致的诚信； 严：安排专人跟进，对客户负责到底。 “我就是这样要求自己和员工的，我相信每次与客户交流的电话、每一份传真、邮件等等都已经不再是个人行为，它代表着耀星公司的形象。所以说贸易竞争的根本在于细节取胜。” 在金总的讲述中，耀星玻纤公司的发展历程逐渐清晰。从濒临倒闭到活下来并发展壮大，是谁拯救了耀星玻纤公司？ 金总告诉我：“是创造了网上贸易的阿里巴巴，更是耀星人心中的一份坚持和执着!” |
| 受访人：常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司 金喜春总经理 |
