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主营产品：涂覆耐碱玻璃纤维网格布及玻璃纤维板自粘带 2001年，宁波山泉玻纤有限公司是一家默默无闻、极为普通的国内中小型企业。 2005年，当人们再次提起山泉玻纤时，行业内的人都知道，它已是国内发展最好的一家生产玻璃纤维网络布产品的企业了。从山泉玻纤公布的相关数据中可以看到它快速成长的轨迹：  连续两年，企业的出口额以每年一倍的速度增长，这是国内同行企业中罕见的增长速度。 采访山泉玻纤营销部经理谢国龙先生时，他由衷地说了这样一句话：电子商务是我们的眼睛，是它帮助我们实现了“被覆天下”的梦想…… 那么山泉玻纤的快速成长与电子商务有着怎样的关联呢？ 山泉玻纤成立于1993年，1998年时取得自营进出口权，同时企业也在多年的发展中确立了专业生产耐碱涂覆玻璃纤维网格布等系列产品的目标，及依托于出口贸易成为国内领先供应商的战略思想。 谢经理很早就接触过互联网及电子商务，并通过与B2B平台的合作为企业获取过不菲的订单，尝到了网络贸易的甜头，他逐渐通过互联网打造企业外贸业务的主要渠道。 2001年春季广交会上，谢经理邂逅了国内最活跃的电子商务平台——阿里巴巴网站，当年7月7日，山泉玻纤正式成为阿里巴巴的“中国供应商”会员，2002年，又升级为第一批“高级中国供应商”会员。也正是从2001年开始，山泉玻纤的耐碱涂覆玻璃纤维网格布等系列产品在国际市场上的占有率不断攀升，企业很快成长为国内纤维网格产品的行业老大。 谢经理提供了一个颇具说服力的数字——山泉玻纤的外贸业务构成图：  从中可以看出：企业获得的外贸订单中纯粹来自阿里巴巴的占到销售总额的80%。 从2001年至今，借助电子商务平台山泉的玻纤系列产品出口到世界各地50多个国家和地区，其中以欧美地区为主要。2005年1月到4月我们又通过阿里巴巴结识了十几位新客户。 企业的外贸部也在不断的发展壮大，阿里巴巴带来的买家询盘数量也在逐年增加：  不可量化的理念提升 “以上是可以量化的电子商务成果，”谢经理告诉记者，“实际上，自从企业与阿里巴巴合作后，我们最大的收获来自于管理理念上的提升。 我们曾多次参加过阿里巴巴举行的培训、俱乐部活动，我印象最深的就是阿里巴巴CEO马云先生的关于企业管理方面的分享。 随着公司规模的不断扩大，带来企业管理层在经营理念上的更新与提升，与阿里巴巴的合作带给我们在管理方面很大的提升，主要体现在以下几个方面：  山泉玻纤的网络‘功夫’ 在取得成绩的背后是我们付出的巨大努力： 一、平均与每位客户之间往返邮件20余次 根据我们的粗略统计，业务员平均要与每一位客户往返邮件20余次。工作量非常大。但是我们的付出也得到了回报——企业的品牌在国内外市场愈打愈响。 二、如何让最“难缠”的客户成为最忠诚的买家 网络贸易中，每家企业、每位业务员都会遇到一些特别‘难缠’的客户，这种类型的客户往往是要求多、条件多——讨价还价、多次确认样品，即使是小额试单也很难在短时间内顺利签订。可能很多企业和业务员会对这样的买家‘敬而远之’。 我的实践经验是：一些开始很难‘对付’的海外买家都成为了企业的长期合作伙伴，而且可以毫不夸张地说，几年来这几位‘难缠’的客户一直是我们最主要的采购商。 我遇到的这几位买家都来自于欧洲，在2001年、2002年通过阿里巴巴平台与他们结识并开始洽谈时，进展得非常缓慢，我至今还清楚地记得那种艰辛的滋味，我与每一位客户之间的第一笔订单都进行了长达几个月的谈判和考查。 我认为成功的因素除了专业素质外，就是这种坚持的毅力及诚信的态度了。 站在客户的立场上考虑，会发现这些特别‘难缠’的客户往往都是中小型的采购商，为了生存和利润他们必须仔细权衡、慎重决定，所以做到坚持和诚信才能与买家长期合作。 几年来，我们不断壮大企业的研发实力，及时更新换代，走高品质的产品路线，实现了与客户的共同成长——那几位‘难缠’的客户在2001年前后都是中小型的采购商，规模不大，如今他们已经成为当地行业内的顶级销售商。 三、我会聘用什么样的外贸业务员 企业的发展离不开人才的积累与培养，在外贸业务中最关键的元素应该是业务员。 在招聘业务员时，我们公司一贯的原则是：我们不在乎他的专业或者经验，因为人才是可以培养出来的，关键是看业务员能否‘坐得住’，安心于工作而不是浮躁地急功近利。专心、专注的素质是比经验和能力更为宝贵的东西。” 采访后记： 采访中，谢经理多次真诚地说道：“可以说电子商务就是我的双眼，阿里巴巴是企业成长的一个重要平台，因为在面向海外市场的竞争中，我不知道还有什么方式能够让我们如此低成本、近距离地接触到全球买家。” 这就是山泉玻纤快速成长的故事，山泉玻纤已实现了从默默无闻到“被覆天下”的飞跃！ |
| 受访人：宁波山泉玻纤有限公司 外贸经理 谢国龙先生 |
