鑫源摩托：“网商”实战派

主营产品:
    摩托车、摩托车发动机、摩托车配件、通用机械
    
    
    翻开重庆鑫源摩托车制造有限公司的历史，可以看到这是一家不断突破自我、屡创佳绩的民营企业，8年里他们创造了众多的第一：
    
    赞助中国男足国家队主力球员邵佳一登陆德国劲旅慕尼黑1860队，足球成为了企业进入市场的形象大使；
    2004年3月组建中国鑫源国际越野摩托车队，并代表中国首次出现在国际顶级赛事——世界越野摩托车锦标赛上；
    全面启用等离子发动机，再掀动力风暴；
    2005年2月初全面通过国际摩联的各项评审，荣获“国际摩联特许摩托车生产企业”称号，与宝马、雅马哈、KTM、铃木、川崎等国际知名大公司比肩……
    
    了解了这样的历史，我们就不难理解鑫源人为什么敢于大胆利用电子商务开拓国际市场，并取得优异成果的原因。
    
    谈到鑫源摩托的网络贸易历程还要追溯到2001年，当时地处内陆的鑫源摩托为了摆脱信息滞后的不利影响，毅然引入电子商务，不仅建立了自己的企业网站，还积极在国外的区域性网站上发布供求信息。2003年，鑫源摩托全面进入国际市场，在积极参加国内外展会的同时，又选择了阿里巴巴等国际知名的电子商务专业平台，利用多元化的策略开拓国际市场。
    
    
    
    网络贸易不仅要有意识还要有基础
    
    具有电子商务意识是网络贸易成功的重要因素，但仅仅有意识是不够的，用鑫源摩托进出口公司经理龚大胜的话来说就是——网络贸易不仅要有意识还要有基础。
    
    “公司早在2001年就开始运用电子商务，为什么直到2003年下半年才开始进入高速发展期？这与企业实力发展的水平是息息相关的。2003年下半年之前，我们一直在积累进入发达市场的资本，通过东南亚市场的开拓、与先进企业的合作来提升企业的产品质量、服务水准、管理意识、人员配备、综合实力。当我们具备进入发达市场的条件时，电子商务才发挥出了更大的价值。
    万丈高楼平地起，运用电子商务一定要回归基础，只有扎根企业综合素质的提升，才能为电子商务提供持久的动力。”
    
    
    活力合作碰撞出火花
    
    谈到当初为什么选择阿里巴巴作为合作伙伴，龚经理说了一个词：活力。
    
    “最初是通过朋友的介绍认识阿里巴巴的，后来通过了解发现阿里巴巴与鑫源一样，都是处于上升期的企业，两个有活力企业的合作一定会碰撞出耀人的火花，所以我们决定加入阿里巴巴‘中国供应商’。
    2003年6月，也就是加入‘中国供应商’不到一个月，我们就做成了两笔订单，总金额达9万美金。其中一笔成交额为7万美金的是销往阿富汗的，采购商是一家总部设在德国的公司。我依然还记得买家当时说的话，‘我们是通过阿里巴巴网站搜索到鑫源公司的，你们展示的几款摩托车正是目前全球最流行的款式……’我们与德国买家的沟通不到一个月，他就下了243台摩托车及10台警车共2个货柜的订单。初战告捷，让我们对今后与阿里巴巴的合作充满信心。
    
    
    
    去年5－6月间，我们收到了70多条买家询盘，仅是美国市场，一个月内就成交了近300台摩托车的订单，当月还有4个柜的产品发往罗马尼亚，另外还有7个柜的产品运往多哥。
    转眼间与阿里巴巴的合作已有2年，通过这个平台我们不仅收获了订单，还收获了品牌的提升等更多的东西。”
    
    附表3   鑫源摩托国外市场销售区域图
    
    
    
    “网商”实战派的真正内含
    
    从鑫源人对电子商务、对与阿里巴巴合作的理解，可以感受到他们是名副其实的实战派“网商”。而从一名普通工人→产品部长→国内销售公司负责人→进出口公司经理的龚大胜无疑就是一个典型的“实战派”代表——
    
    我从生产线走来
    8年前龚经理从学校毕业后来到鑫源摩托，从生产线上的一名普通的工人开始干起。在鑫源这个大平台上，他从生产一线到了销售一线，从与产品打交道到与国内、国际市场打交道，一步一步走到了今天。
    龚经理感慨地说：“对产品的熟悉、对市场的熟悉让我在开拓国际市场时得心应手。”
    
    Leader（领导）的定位
    外贸团队中，Leader的角色非常关键，龚经理的实战经验是：“领导要比外贸人员更清楚国际市场的趋势，更了解外贸如何操作。没有过硬的能力是无法给予团队成员以信心的，我刚开始做外贸时，英语不好，也不懂外贸操作，只能靠多记多学。
    当然领导更为重要的职能是管理，因为外贸团队的特殊性，比如外贸人员直接面对客户、为企业直接带来利润，所以对人的管理尤为重要：
    1、如何体现外贸人员的价值？
    公平的物质奖励制度是必要的，但提升员工忠诚度的最好手段是培训，让员工不断成长是送给他们的最好礼物。
    同时让员工有更多的归属感也很重要。
    
    （记者看到了鑫源公司企业内部杂志《鑫之源》，2005年3月这期有与韩国摩托制造巨头大林的合作、给猫挂铃铛的启示、鑫源国际车队的赛况公司等内容，涉及企业的最新动态，也有对业务、企业规章制度的探讨，还有员工的体会等内容，是一本实在不空洞的企业杂志。它很好扮演了鑫源精神家园的角色。）
    
    附表4  鑫之源2005年3月（总第9期）
    
    
    2、如何管理客户资料？
    除了严格的制度，以及借助管理软件，还要让员工树立正确的客户观念，让大家明白什么才是真正的职业操守。”
    
    成交不是重点
    与买家合作，成交是企业期待的结果，龚经理认为其实还可以做到更多：“客户也需要新陈代谢，我们通过淘汰和培养等措施，加强与优质客户的合作。所以成交不是重点，只有帮助客户做大市场，才能赢得客户长远的合作。我今天下午要飞去广州见的一个南美买家就是这样的客户。过去我们的合作仅仅是交易，这次应客户之约过去就是谈如何把他所在的区域市场做大。”
    
    媒体链接：重庆鑫源摩托车制造有限公司的外贸人员张静一下飞机，就急匆匆赶到了位于琶洲馆的公司摊位，据她介绍说，本来公司没有安排她参加广交会，因为从阿里巴巴网站上接到的订单都忙不过来了。可是一个月前，张静接到了一位美国买家的邮件，说他们已经决定来广州，并表示非常希望与她面谈。为了满足买家的愿望，她坐了2个小时的飞机过来。第二天晚上，她又急匆匆地赶回重庆去了，她说虽然旅途非常辛苦，但是此行的收获不小！
    
    全球推广不能固守形式
    电子商务和展会是基本的推广海外市场推广手段，但龚经理表示：“我们不要固守既有的形式，要善于出新招、出奇招。我们暗助邵佳一出国踢球、组织车队参加世界越野摩托车锦标赛就属于此类。只要有助于企业品牌的海外推广，我们就应该积极采用。”
    
    
    “没有垮掉的行业，只有垮掉的企业。”这是龚总在采访结束时说的一句话。了解摩托车行业，了解鑫源摩托的人不难理解，这句话即是对摩托车行业发展的展望，也是对鑫源摩托8年创业历程真正的感悟。
    让我们拭目以待，实战派的鑫源摩托今后一定会创造出更多的行业第一。