工业品营销的道、法、术

 从事工业品销售这些年中，一直在摸索中总结，从一个对开拓懵懵懂懂不知深浅的野小子，在市场的现实洗礼下也逐渐对工业品营销有了一定的认识。记得刚从事销售方面的工作时候，真的是忐忑不安，在读书时候、平时的同事沟通中感觉做工业品的销售难，甚至到恐怖阶段，记得工业品营销研究院丁兴良老师给我们做培训的时候就傻傻地问过工业品营销是否真的就是一个搞关系，直白了就是坊间流传的：烟搭桥、酒开路、红包炸隧道的写照呢？当时丁老师只是简单的一句话：工业品营销不是简单的喝酒，好好去悟吧。其实我但是并没啥感觉，后来我就跟全球最大的软件企业的业务，说到时跟，因为前期已经通过高层导入客户，只是软件企业的运作模式都是OEM，还要把OEM打通，作为新人依靠初生牛犊不怕虎的精神，每天工作到10点以后的一股拼劲使得顺利实现了5家OEM厂的导入，保证了业务快速增长，其实回过头看看但是还更本算不上销售，仅仅算一个优秀的跟单，只是更具有主动性和责任的跟单，但是从中积累了丰富的行业经验和客户需求的理解和服务的经验，为一年后组建的开拓团队实现不错的业绩打好的坚实基础，从中也略略了解了工业品销售的一些东西，接下来的开拓小组的运作模式彻底改变了我对销售的传统观点，这个就是我想总结一些关于工业品营销的初衷。

    回过头看看我的工业品营销实践，我深刻地感受到，工业品营销相对消费品更具智慧型和挑战性，因为营销对象更具理性、更专业、决策流程更复杂等等因素。这种挑战性也激发了热情，本人从客服到销售最终到市场规划及品牌推广的一整套运作让我沉迷其中，不能自拔。在9月份的参加的2010年中国包装创新和持续发展的论坛的一次整合性的精准营销推广让我再次坚信了工业品营销是科学与艺术的结合，是战略与策略的结合、是规划与执行的结合、是团队与个人的结合。本人将其总结为工业品营销——道、法、术。

营销

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    工业品营销的道法术

    如图所示，借助中国传统文化将工业品营销分为道、法、术三个层面，而每个层面又分为硬性和软性实力的打造。