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如何有效制定下一年的销售业绩目标

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-08-07 13:27:28    来源:中国营销传播网    评论:0
导读

岁未年初,对广大的销售人来说,就是一个销售业绩目标的讨价还价的季节,不管是身居顶峰的销售总经理,还是地处一线的业务人员,

   岁未年初,对广大的销售人来说,就是一个销售业绩目标的讨价还价的季节,不管是身居顶峰的销售总经理,还是地处一线的业务人员,都将面临这样的一个共同的季节。

    一、而在中国绝大多数企业,其制定年度业绩目标时,通常的方法是:

    (一)“拍”目标:这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法,老板拍大脑袋,各级领导层层加码后拍小脑袋,各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标,通常精明的老板考虑的问题有三个方面:一是爱面子,给同行看,给员工看,借以提升团队势气;其二是给团队加压力,其三是作为苛刻员工工资的伏笔。

    在拍目标的情况下,基本没有什么讨价的余地,都是在一切大好形式下确定了基调,然后层层加码层层分解,最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。

    (二)“博”目标:一般由公司最高层(通常是老板)来下达任务,由执行层对目标进行讨论还价,双方通过几个回合的博弈,最终确定下来,通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少,而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜,而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负,有苦说不出。

    目前这是中等规模的民营企业常用的作法。

    (三)“愿“目标:这是相对比较好的一种办法,通常是在去年的基础上,给予一个期望的增长点,做出年度目标,有的经理为了保证团队公平干脆一刀切,通通在去年的基础上给予一个成长的系数,然后层层分解。从众多企业研究发现,还有一个十分有趣的数据,而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值,而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的,而在业绩成长的的企业中,通常只有60%以上的区域市场是成长的。

    年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作,是企业进行资源配置的基础,而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法,没有依据也没有实现目标的保障与办法,又有何价值呢?这样的目标预测,没有反而更好。

    二、如何正确有效的制定年度业绩目标

    制定年度目标,通常需要经过四个步骤进行

    第一步:业绩分析与评估

    (一)影响业绩要素的市场要素分析:

    影响业绩的要素主要包括:(1)新市场开拓的成长空间,而在这个空间的潜量上通常是正的增长。(2)老市场的成长机会威肋影响的指数,而在老市场上,市场潜量可能是正的增长,也可能是负的减少。(3)市场结构调整的影响度,主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负,但总值一定是正的。

    (二)研究内部资源要素对业绩的影响:

    主要是企业内部资源对业绩的影响指标,包括:(1)新产品的投放市场,对业绩所生产的影响可能是正,也可能负的(2)产品品质的提长或降低,对业绩的影响度,可能是正也可能是负的。

 
(文/小编)
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