实力比较雄厚的总代理已经成为企业最为宝贵的战略资源，好的代理商也越来越成为商业中稀缺性资源。总代理商需要的往往是可持续与健康的产品，对渠道政策要求也往往具备系统性与战略性，因此，总代理政策制定具有高度的复杂性与艰难的博弈性。相对于总代理商的政策制定艰难性，地市代理商与二批商以及终端商政策制定在难度上要小很多，他们对于渠道政策的关注焦点也发生了很大的变化。
地市代理渠道政策。考虑到建设可控市场目标需要，企业选择省级代理的情形越来越少，相反，选择地市独家代理商这种商业模式越来越多！划小代理单元，争取渠道市场扁平化。相对于省级总代理对政策要求的全面性与系统性，地市级代理渠道政策在规模上与全面性上要求都要相对简单的多。而且，我们建议厂家也大可不必搞大而全的政策体系，而主要应该突出政策中的关键环节。根据我们长期与地市级代理商的观察，地市级代理商比较关键的价格尖刀差，因此，企业提供给地市级代理商产品最好具备一定规模的剪刀差，我们面对地市级独家代理商，制造商最好能够保持新产品升级频率，使得地市级经销商始终处于一个比较活跃的价格体系中，增强市场操作活力，强化地市级代理商对制造商依赖。
新航道提醒大家，需要注意的是，我们给地市级代理商价格尖刀差不能超越行业基本规则，否则对建设健康市场会产生一定的障碍。
