如何培养销售员的分析力

   ②某医院皮肤刘主任，40多岁，气质典雅，谈吐优雅。我得知刘主任很爱看书，爱好文学，正好我也有这方面的爱好。因为有共同的兴趣，在一起会经常聊一些文学方面的书，他会问些我喜欢看什么书，我跟他说最近很畅销的一本书--《追忆似水年华》。我给他大概的介绍了一下书的内容，他说蛮感兴趣下次去看看。我记住了这个，然后立刻去书店，因为是新作品书店也没有，于是我在网上找，请朋友帮忙买了一本，正好借着下一次拜访的机会给他送过去。

    ③主任是一个六十岁左右的男教授，办公室悬挂了几幅非常漂亮的字迹，桌面上用透明玻璃压着自己的墨宝。老教授是一个很崇尚中国经典文化的人。

    礼物选择：在前期的提升关系的阶段，可以送一些市价一两百元的文房墨宝，如江西景德镇制造的砚台，及毛笔一套。要是关系提升到很亲近的时候，并且医院正要采购一台设备，可以送一套背景故宫后面的琉璃厂出售的文房墨宝。

    第二次拜访，大多数销售员都取得了重大进步，有几个客户还与我们签订了订购意向单，看来，第一张订单为期不远了。

    分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中，你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息，分析出他的公务需求和私人爱好，从而予以满足，目标的实现也就不远了。