任何销售的过程都只需要加与减的运算,基本不需要高等数学里的公式,如果碰到“阿甘”式的人,连乘与除也不需要----乘与除本来就是为了方便加、减同类项的。
关于销售有很多似是而非的观点,其中不乏理论大家与成功企业家。
交换与交易的历史很长,销售与营销的历史却很短,成为理论的历史更短。
作为一门独立的“实学”的历史最多只有150年,而成为真正“学科”的历史则只有约60年;在新中国销售的历史最宽泛地算也只有30年,早年国营企业时代是计划与调拨,销售人员(供销科)其实就是接待的活。
30年间,中国很快从推销过渡到全面营销的阶段,如何卖好产品(及服务)或者说如何让企业有不断增长的现金流,这是困扰企业管理者的最大问题之一。
在商业服务性行业里,广告、调研、媒体、策划、咨询先后在中国企业发展中扮演着不同的角色,购买这些商业服务的企业目标都是为了增加销量,所有的服务都宣称是为了促进销售(最煽情的就是奥格威的话:我们的广告如果不能促进销售,那就什么也不是)。
但销售的驱动力究竟是什么呢?企业如何在资源限制的条件下制造这些驱动力?这些驱动力是如何作用的?在哪些条件下才会取得预期的结果?
这样的问题不是上述每一类商业服务业所能完整回答的!
因为缺少对企业主要价值链环节“惊险一跳”-----销售如何实现的完整与系统阐述!
这听起来就象是说一个做了一辈子菜的人不懂如何做菜!
人类的历史已经显示:科学本身就是对人类自发经验的超越!每个人、每天都在做什么并不会自动形成一门科学的体系。
天天在进行亿万次的销售(交易)活动,却没有一门关于销售的学科并非天方夜谭。
现有的商业服务业,就其类型而言,都是对企业整体运营系统的某些部分提供专业化服务,当然都或直接、或间接地与企业的销售有关系,但并没有形成对企业销售这一价值链环节完整驱动力的系统阐述。
到目前为止与企业销售有关的理论主要是以下类别:
第一类也是最早期的是推销论,也就是强调训练销售人员如何向客户推销的一系列方法(包括心态、沟通技巧、顾客心理理解、产品介绍技巧等);
第二类是将销售看做企业整体销售与市场(简称营销)管理一个环节的“P理论”,将企业营销活动按照对销量的直接关联程度分解为推式理论(渠道、物流、促销)与拉式理论(广告、媒体、宣传),前者(PUSH)被认为是对销量产生直接作用的因素,而后者(PULL)被看做对销量产生相对间接作用的因素。
第三类是营销理论里的定位说、品牌形象说、USP说、IMC说等,分别从不同角度对促进销量的关键因素进行论述。