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漫谈销售技巧与方法

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-09-04 15:30:34    来源:中国营销传播网    评论:0
  第五,要征服客户,还要以幽默的话语巧妙的“示弱”,以赢得客户的“同情”。同情心理,人皆有之,掌握得好,就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价,我们在声明了我们的价格原则之后,再加上一句:“你们吃干饭,也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来,说上一句“你不要讲得那么可怜”,然后就答应你了。在僵持不下的情况下,你可以说上一句:“今天实在太糟糕,我专程为此事而来,但你又不给面子。我没有把事情办好,回去又得遭老板臭骂一顿,骂得狗血淋头,说我无能。”也许他就会改变主意了。注意,说这些话的时候,一定要不卑不伉,不要真的显得可怜巴巴的样子,你如果真的显得可怜巴巴的样子,他也不一定要同情你了。根据我个人的体验,这两句话的效果都非常之好!

    第六,要征服客户,还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外,还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时,我说:“这是经过专家多次精心研制而成的,吃了效果很好,胖的可以变瘦,瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时,我们除了保证退货以外,再加一句:“不存在销不动,现在到处都销得很好,你拿来销不动,你可以给我两耳光,砍我脑袋也可以!”——不过,说这话要看对象,还要看产品,要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅,但很管用!

    第七、要征服客户,还要具有创造性的思维能力。对于一个产品,我们首先要找到它的特点和卖点,找到这个特点和卖点,不仅可以很顺利的把产品推销出去,甚至还可以因祸得福,反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家,号称食品大王,早年做水果生意,有一次遇到火灾,仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的,他就削价处理,准备一美分一斤把它卖掉,但是卖不出去,于是他又灵机一动,把一美分变成10美元,把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉,他大声叫道:“来来来,偿一偿,阿根廷香蕉!”果然有人去偿,味道还不错,经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问:“怎么这个香蕉糊焦焦的样子,好象是被火烤过的一样?”他说:“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事,于是人们竞相购买,火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失,反而还暴赚一笔,大发其财!这件事给了他很大的启迪,他以后也是继续沿着这条路走下去的,他获得了巨大的成功!这不是欺骗,是一种创造性的思维!

    我在开川菜馆的时候,因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品,初试牛刀,也曾引起小小的轰动,获得小小的成功,现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。

    这个菜品最初叫药膳炖鸡,就是用配了几种中药炖的鸡,在家里也经常吃,当然是很普通的了,虽然吃的人也不是很多,但吃过的都说味道还不错,而且回头率也比较高,也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的,收的二十八块钱一份,利润比较薄,我想提价,但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨案,电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬,人们一见面也要谈起,在餐桌上也谈得热火朝天。

    真是天赐良机!我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱,“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“药膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”,略略改变了一下做法和配方,在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片,又把原来的汤钵变成沙锅,上桌后又用酒精炉继续加热,看起来又很大方,然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块,但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后,厨师有些犹豫甚至怀疑,我于是就说就照我的办!果然效果非常好,吃的人比原来多了好多倍,由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小,只有十二张桌子,而且还有八张是条桌,单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加,而且价格也提上去了,吃的人也很高兴,真的是皆大欢喜。

    有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长,回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒店,是我随口说出的一个名称,就算是客人知道了也没关系,他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说,你什么泥泊尔不泥泊尔,不过是一个噱头而已,不过是为了引起客人注意而已,只要味道好物有所值就行了。当然,也有的客人信以为真,还问我有没有泥泊尔的人来消费。我当然要说有,而且我还描绘得很形像,我说他们头上还缠了根长毛巾,还吊了一截在胸前,有的吊在左边,有的吊在右边,我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过,至于他们的形像,我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。

    还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案,吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利?我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜,泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案,如果多吃一些泥泊尔炖鸡,泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁,所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡,你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听,往往都会哈哈大笑说:“好!来一只泥泊尔炖鸡!”

 
(文/小编)
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