王军：2%，力度太大了吧？50万，就是一万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。
张经理：好，够哥们，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。
……
事后，这个张经理仅在春节期间，就销了将近90万，从而打破了该市场的历史销售记录，并成为该大区成功压货的经典。
求、救两个字，压货两重天
案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？案例一的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底限，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始“乞求”客户，但最终的结果呢，客户却抓住其晋升、拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟，并最后在政策超出范围，公司没有批复的情况下，客户消极应付，最终导致双输的结局。而案例二中的王军却很讲究策略性，先是渲染节前产品、配送等的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，从而一步步“诱敌深入”，最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策时，才答应“帮”其申请政策，但拿出来的力度（1―1.5%），却低于公司压货政策（2%），后来，客户“讨价还价”，要求2%，并答应打款50万，而王军则见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑，真可谓一箭双雕，“名利双收”。其实，他们之间压货的最大差异，就是压货的技巧与策略的不同，案例一，是典型的乞求客户型，即业务员为了晋升，为了拿到奖金，而乞求客户压货，但乞求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，以致让业务员骑虎难下，左右为难，而其目标一旦没有达到，便开始“破罐子破摔”――转而主销利润大的酒类产品，最后使市场“旺季不旺销”。而案例二，却是一次成功的压货，主人公王军为了“请君入瓮”，故意扮演了一个“救世主”的角色，不断地卖出关子――从产品的热销，到供应链条的紧张；从政策难以申请，到达到一定数额可以帮其尝试等等，一直都是王军占据主动，并“翻手为云，覆手为雨”，让客户一直都是随着他的思路而发展，最后，水到渠成地完成了压货的重任。因此，研究客户的心理需求，从“乞求”式压货，变为“拯救”式压货，业务人员的压货重任才会有一个实质性的改变，压货才会变得相对轻松和简单。
1、转变思路天地宽。业务人员要想变“求”为“救”，首先就应该转变压货的思路，要能抓住客户的内在需求，做出相应的压货策略，而作为“求”与“救”却是完全不同的两个概念，“求”是什么，是乞求，是“讨要”，在本质上是一种“索取”，而“救”呢？却是“解救”，是“拯救”，在本质上是一种“奉献”。而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”，而不是变相地向他“索取”。压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱，就是帮助客户在旺季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的信誉度与知名度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子，因此，它是一种正当而有利的帮助他人的行为，是一种操作上的“救助”，业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气十足，才会运筹帷幄，从而实现成人达己之最终目的。
