销售人员的一天应当干什么？

好一些的销售人员，可以回答一天中3-4个小时的工作内容，差一点销售人员，甚至只能回答一天中1小时左右的内容。这说明什么？说明我们的销售人员，根本不知道一天中到底应当干些什么？如果他们一天只有2-3小时在有效的工作，或者这2-3小时的时间是在销售的话，那么他们其余的时间在做什么？我们的销售上不去，是否与这样的因素有着密切的关系呢？如果他们不知道一天应当干什么，那么他们是否知道一周应当干什么吗，一个月应当干什么吗！如果这样的问题我们不能回答，那么我们每天又是如何进行销售管理的呢？我们还曾经调查过一家做渠道销售的企业，他们的销售人员是通过渠道商进行销售的。下面是我们与这家企业的销售经理的对话：

 

    问：你们销售人员的主要工作内容是什么？

    答：经销商管理？

    问：什么叫经销商？

    答：就是管理经销商，让他们多销售我们的产品。

    问：如何才能让他们更多的销售我们的产品呢？

    答：要搞好客情？

    问：怎么搞好？是经常一起“洗脚”吗？

    答：（笑）有一些这样的内容，还有其他的。

    问：还有什么呢？

    答：主要是压货。

    问：怎么压货？

    答：这很难说，经销商一般是不愿意吃货的。

    问：哪怎么办？

    答：要有经验的销售人员去压货？

    问：怎么有经验？

    答：就是要会跟经销商谈判，要特别会运用政策。

    问：什么叫会用政策？

    答：就是在公司条件范围之内，让经销商把货吃下去！

    问：那，到底是客情管用，还是政策管用？

    答：应当是政策管用。

    问：那，这些销售人员的价值是什么呢？就是通知经销商我们的政策？

    答：嗯。。。。（沉默）！

    问：他们一个月压货需要多长时间？

    答：大概需要10天吧？

    问：那，其他的时间他们干什么？

    答：他们在走访客户？

    问：怎么走访，你怎么知道他们走访了？

    答：我看他们周总结。

    问：你怎么知道他们不是在骗你？