问：抽查？管用吗？
答：沉默。。。。。。
问：据我们调查，很多人平时没有工作？
答：这帮人确实平时很舒服，只要到月底压压货就可以了！
问：他们比你要舒服多了？
答：是的，公司现在都这样！
问：能改吗？
答：嗨！没戏（很气馁！）
通过以上的对话，我们不禁要问：这家企业的销售额是从什么地方来的呢？是这些销售人员努力的结果吗？肯定不是，或者说不完全是。因为他们的销售人员一个月中，至少有20天左右的时间不知道在干什么，他们对销售有价值的部分，也就是月底的10天。产生这样的现象，绝不是这样的一家企业，而是很多的企业，甚至是所有的企业。那么，究竟是为什么会产生这样的状况？我们到底在什么方面出现了问题呢？
销售人员到底应当干什么
我们很少认真的考虑这些最基础的问题，而且我们也从来没有系统的审视过，这些销售人员一天的工作到底哪些是有价值的。事实上，企业自身也不太清楚，这些人到底应当做什么，我们只是笼统的说：他们的工作是“销售”，但是销售也是一天一天做下来的，在不明白每天应当做什么的情况下，我们的销售管理是在管什么呢？是为了控制而控制，为了管理而管理？我们管理人员的价值又是什么呢？
为什么会这样呢？这主要与两个方面的因素有关。一方面是由于长期的师傅带徒弟的方式，制约了销售人员探询意识的培养，造成经验主义横行，同时由于多数的销售都是半路出家，本身对销售缺乏基本的认识（这样的情况同样发生在管理人员的身上），反正大家都是这么做的，师傅也是这样教的，这样做一定没错，也一定不会遭到师傅的批评。另一方面，我们跟本还不太了解销售是个什么样的东西。自从有了销售以来，没有人会将销售真的当成一门科学进行研究，销售经常与欺骗、狡诈挂起勾来，销售人员经常被认为是最被人瞧不起的职业之一，这样的观念在很多人的心目中仍然有非常深的烙印。虽然现在很多的工商管理中也在讲销售，但是在现实的生活中，销售仍然被认为是没有什么技术含量的下九流。820营销军校认为，销售是一门非常深奥的科学，简单的讲，所谓的销售就是“将产品变成钱”的过程，在这样的过程中，经历了非常错综复杂的环节。能够将这样的环节完全搞清楚，是非常困难的事情，当然也是非常有技术含量的事情。如果搞不清楚，那么我们就不清楚销售人员是如何把产品变成钱的，就不会清楚在变成钱的过程中，哪一个环节是重要的；为了完成这样的环节，需要做什么样的工作，什么时间去做。这样的事情一旦出现问题，我们就不清楚如何安排销售人员的日常工作，当然销售人员自己也不会清楚，自己到底应当做些什么。这就会发生我们上面描述的那种状况，从本质上讲，上面描述的销售人员即是非常无知，也是非常无辜的，在他们跟本就不太明白，什么是销售的情况下，更多的是受到自己本性的驱赶，任凭运气的摆布。这个问题的罪魁祸首是企业自身，正因为我们从来也没有教导过他们“什么是销售”，什么是“销售工作”，所以他们才会成为没有价值的人，才会不自觉的同企业一起走向靠天吃饭的道路！
