5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。
看到这个方案后，作为有2年多销售经历、11年销售队伍管理经历和3年销售队伍管理研究经历的黄德华老师感慨万千。为我国的销售队伍管理的粗放与落后，感到痛心，也深感责任重大。照此下去，我国企业多半会被外资企业的吞噬，本土企业将消失殆尽，本国经济会被外资所把持。为什么呢？
如果我是这家化妆品企业的销售员，为了多拿奖金，我会这样做：第一个月销售额少，假设为1000元，没有奖金，第二月销售依然少，假设为1500元，奖金为0，第三个月销售额多，为12500元，奖金为1125元。这样做有什么好处呢？因为如果我每月做5000元，我所得奖金为150元，三个月共450元。所以对于我来说，不需要付出更多的销售努力，只要玩玩数字游戏，就可以多获得1125-450=675元，何乐不为？如果公司分配销售指标任务中存在棘轮效应，我就更加心安理得。不是我故意这样做，是因为公司老板逼我这样做，在奖金条例中有不少是扣罚销售员的。一个人这样做，也许不可怕，但是销售队伍都这样做，这就很可怕。假设这家化妆品公司有3000位销售员，那些这家公司3个月就得多付出二百多万元（202.5万）奖金，而三个月累积销售额是一样的。很多中小型企业就是这样搞垮的！很多老板会骂销售员素质低，没有职业道德。黄德华却认为，真正没有水平的是奖金方案的制定者，是企业的老板有眼不识泰山，没有看到这种方案必然会产生的现象。
这种现象被我称为销售曲棍球棒现象。所谓的销售曲棍球棒现象是指：在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其销售曲线的形状类似于曲棍球棒。其实在其他很多管理领域也存在这种现象，并且这种现象人为的因素占很大的比重。主要是销售管理者在政策制定时不懂销售队伍管理学造成的。我对造成销售曲棍球帮现象的原因进行了研究，发现排在前五位的分别是：销售考核（26.3%）、销售薪酬（25%）、销售客户（17.11%）、销售竞赛（15.12%）与财务关帐（10.2%）。财务的关账，实施ERP之后，财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙，而其中却空闲，在繁忙之际容易出现差错，结果增加了销售人员进行财务的沟通时间，减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的，销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量的曲棍球棒效应。
黄德华老师研究表明：曲棍球棒现象会带来三个直接严重的问题：第一，销量不增加，奖金支出增加。第二，管理成本增加，浪费严重。订单提前或滞后问题频繁发生，必然会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多浪费，如会增加生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置，而在季度末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率增加。
