在我们的销售队伍管理中，曲棍球现象非常严重，增加了很多管理成本，降低了销售队伍士气，养成了投机的短期文化，队伍动荡不安。人心散了，队伍就不好带了，结果企业也就散了。销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊：销售队伍兴，而企业兴！日化行业，乃至所有行业都要必须加强销售队伍管理的学习和修炼。虽然隔行但不隔理，销售队伍管理是有理论而言，销售队伍管理是一个系统的科学。那些成功的企业在销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域规划、销售薪酬设计、销售绩效评估和销售接班人等问题的管理都有可复制的方法，它们在抑制棘轮效应、边际递减效应、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应，防止俄罗斯套娃现象、TOPK匹配失调和知觉归因失调等方面的方法都得到了研究专家的提炼，并已经广泛地传播和得到实践运用的检验。未来的中国企业将赢在销售队伍管理及其提升。
第三，会带来虚假销量，即移库销售，导致第二年度制定的销售指标偏高。假设本来正常今年的销售为2亿，结果由于销售曲棍球棒现象的产生，为了年底奖金，把下年度的销售订单提前，假设提前订单额为2000万，那么今年的销售额为2.2亿，董事会要求明年增长30%，正常情况是明年的销售指标计划为2.6亿，有了曲棍球棒现象后，明年销售指标计划为2.86亿，多出2600万。当老板说，我们明年增长指标不高，大家好好奋斗，而销售队伍却嗤嗤以鼻，那些对数据敏感的销售员或者在玩弄曲棍球棒现象的销售员，会说老板骗人，明明增长率为43%，却说30%。这种老板不可信！那些想离职的销售员，还会说，老板是头猪，2000万是透支销售，明年销售更难，奖金更难拿，赶快逃呀！
