如何满足和引导个性化需求
在引导消费上中国企业有做得好的范例，云南白药牙膏虽是后起之秀，过去几年却实现了超速成长，究其原因，不仅仅是云南白药的名气带来的（这是很多人的思维误区，以为只有像云南白药这样有品牌、有历史的企业才能做到），更重要的是产品定位。如果云南白药牙膏问世时价格与佳洁士和高露洁不相上下，结果会怎样？肯定没有今天的业绩，因为与佳洁士和高露洁正面冲突的话，广告费要很高，利润会很低，没有任何优势可言。云南白药牙膏的成功很大程度上是高端的定位和定价，因为当众多牙膏都定价5～10元一支时，云南白药牙膏却定价为20～30元一支。也正是因为贵，才为其打开了市场。
白酒行业还能火多久？这是很多做白酒的企业家到目前为止还没有思考过的大问题。其实，未来传统的白酒销量必然下滑，为什么？只要大家了解一下80后对白酒的看法就明白了，现在有多大比例的80后以喝白酒为时尚？连10%都不到，80后更喜欢喝啤酒和葡萄酒，现在之所以会喝一些白酒，更多的是因为某些场合不得已，真正发自内心喜欢喝白酒的80后少得可怜。10年之后，80后将成为各行各业的主力军，成为拥有“点菜权”的各级领导，他们不愿意为了迎合别人而委屈自己。白酒企业要把握行业的未来，现在就必须把80后当做未来的主流消费群体去研究，去了解他们与其他群体不同的消费需求、消费心理和决策机制。
中国市场经过20多年的演变，已经从商品经济转向产品经济，而相对应的消费需求则从大众化消费转向小众化消费，即越来越多的顾客喜欢能彰显自己个性的差异化产品。那么，是什么在推动着中国市场从大众化市场转向小众化市场呢？有两个原动力：一个是中产阶层，另外一个是80后。中产阶层最典型的特征就是独立思考，理性消费，所以销售人员面对中产阶层顾客必须以理服人，用理性的诉求来打动顾客。而对于80后来说，他们喜欢张扬个性，不随大流，因此他们希望有选择权，以满足“我的地盘我做主”的深层需求，所以小众化需求和个性化需求必然逐渐升级。可以说，未来十年是中小企业的黄金十年，谁能敏锐地把握住小众化市场的机遇，谁能理解个性化需求的特点，谁就能引领小众化消费的潮流，谁就是未来市场上的佼佼者。
优质优价，厚利经营，将是未来十年中国企业必须理解的一个经营理念，也是中国品牌能够征服世界的关键。过去20年，靠着物美价廉，靠着勤劳奋斗，中国企业把很多竞争者都打败了，但是自己也伤得不轻，我们陷入了一个“勤劳而不富有”的困境。中国企业必须实现产业升级，从低端产品逐渐往中档产品和高档产品过渡。我们不妨以真功夫快餐为例，目前真功夫的产品只有一个档次，假如真功夫把产品做成三个系列：现有的产品为低端系列，也是基础产品，可以满足低收入阶层的需要；加一批中档产品，比现有产品贵50%左右，无论是用料，还是工艺，都要比低端产品好一些，比如用高档一点的排骨、鸡肉、蔬菜、调料等，这样有些顾客就会尝试中档产品，如果顾客能感受到明显的区别，相当一批人今后就会转向中档产品，既提高了企业的利润率，也满足了顾客的需求；另外，还要推出一批高端产品，用有机排骨、有机蔬菜、高档配料，用高档的器皿，把产品做到极致，可以比低档产品贵100%～150%，让顾客吃了以后流连忘返，我相信会有很多中产阶层顾客愿意多花钱去享受高品质的产品。
