这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子。
Z先生是做某某产品的区域经理,某某产品是全国闻名的知名品牌,年销售额过百亿元;代理某某产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万,从而看出这个经销商在当地也属大户,配送车辆近20台,人员近百人,代理品牌众多,公司年销售总额愈亿元。Z先生毕竟是在大公司里做过事,业务水平和业务能力都比较强,对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。刚来一段时间,Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外,还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户,解决市场问题;经销商看在眼里,喜在心里,在我面前也夸过Z先生。但是,不到三个月时间,情况发生了翻天覆地的变化。
有一天上午我因有事要和这位经销商商谈,便来到经销商的办公室,此时,Z先生正好从外面进来,还未说话,经销商首先发难:“你以后不要再到我公司来了!”,我不知发生了什么事,那位Z先生极尴尬,嘟噜了一句就离开了。由于我和经销商长期保持着良好的关系,我就关心地问是怎么回事?经销商就把事情经过给我叙述了一遍。原来Z先生之所以被经销商谴责走,是因为犯了三个连他自己都不知道的错误:
1.刚来时,经销商处于某种目的,请Z先生洗了个澡,搓了场麻将;后来,Z先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。
2.未给经销商打招呼,Z先生直接进入经销商仓库,而且拿走了几包产品自己私用。
3.因为经销商代理品牌多,一个业务人员要负责几个牌子,而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品,不要去管别的牌子。
第一条,经销商认为Z先生容易拉拢;
第二条,经销商认为此人爱贪小利,同时对自己不敬;
第三条,触动了经销商的利益。
作为Z先生,在市场上混迹了多年,而且在某某知名品牌公司也做了几个年头,却在做人的问题上栽了跟头。最后,Z先生不得不离开这个市场。
从这个事例可以看出,业务人员如何与经销商处理好关系确实是一门艺术。要想做一个善于和经销商打交道的业务人员,除了具备良好的专业知识和业务能力外,我认为必须做到以下几点:
一、要加强自身的修养。
古人云:“正心、修身”,“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”,不要轻易接受客户的宴请。俗话说:“吃人嘴软,拿人手短”。吃了客户一餐饭,客户可能要你拿出十倍于饭钱的市场费用来回馈。
二、要时刻注意自己的言行。
因为你的一言一行不仅代表着你自己,也代表着公司。