当然,还有很多环节大家一定要掌握,比如团队的激励,组织规模的设计、现场的管理方法这些都是每个电话行销管理者必须懂得的知识。这些绝对不是理论,而是必须你练习才能熟练掌握的。我在我的电话行销管理课程《打造电话行销精英团队》里经常把工具给学员练。比如开始学PRP业绩检讨的时候,一个个很骄傲,不就是和组员谈话吗?上来一开始还能很好的正面的开场,到后来就开始自由发挥,本来想好好鼓励落后分子,结果越说越离谱,完全没有了应该具备的专业沟通流程。所以毫无疑问,学习与实践一定要密切结合,而且一定要反复演练。
今天我们的重点不是这个,而是我假设读者们都熟练地掌握了电话行销管理的这些方法和工具,但如何根据实际情况,随机应变在当前的情况下找到那个最关键的少数行为。就像发射火箭的按钮一样,一点就着。
比如,假设你知道了招聘很重要,也知道按适合电销的特点来找人。但实际情况是,很多人都不愿意做电话销售呼叫中心的工作,一时间你找不到人,你怎么办呢?或者,你的老板对你任务很重,而你只有降低标准把一些你觉得一般人找进来,先做再说。
如果你面临这个情况,你该怎么办?
我记得我以前的时候在欧迪也有过这样的阶段,面临组建一个新的团队,老板的要求很高。但招聘人手奇缺。这个时候,只有降低招聘的标准,把原来应该三轮的招聘程序压缩到二轮,亲自电话面试之后和二轮组织集体面试。然后为降低培训成本,先不给他们做专业的话术培训,简单培训产品知识之后,就给一批垃圾数据给新销售们打,这个环节主要看他们的忍耐性,比如,一天打120个企业电话,全是空号,错号的,我连续给他们打三天,观察这些新兵的反映,有些人打打就没精神了,有些人咬牙坚持,有些人坐在座位上扭来扭去。还有一些人甚至第三天就看不到人了,自动放弃。靠这个方法来看他们的承受力。一周之后,宣布结果,进行第一轮淘汰。
这个行动就是我说的所谓少数关键行为,通过采取这样的方法,首先来淘汰掉一批心态不稳的电话销售。因为比较而言,心态是决定技能和知识是否能发挥的基本要素。
所以,在什么时间短采取什么样的果断的关键行动,我认为应该还是有章可循的。我根据自己的经验总结出一个模式,就好象中医诊断都必须通过望、闻、问、切一样。一定有个模式可以帮助我们采取正确的行动。
首先是“聚焦首要目标”,即你要知道这个时候,你聚焦你的首要目标是什么?就拿刚才招聘的例子来说,我作为DTM部门的经理人,一定要符合老板的要求。老板让我首先把队伍给组建起来,所以这个时候聚焦在我应该首先通过招足够的人把一个团队的气氛,即人气给搞起来。这个模式在很多网络公司我是经常看到。比如百度在上海的公司就有800多人,全是电话直销,但我知道其中至少一半是不满足电话销售特点的要求而找进来的。否则你就不会隔三岔五听到有百度蹩脚的电话销售了。