其次是“先安人后做事”。我非常欣赏曾世强教授所说的中国式管理中的“安人安心”的说法。我们在呼叫中心,电话销售团队通常发生一些业绩下滑的情况,这个时候也是最乱的时候。有些没有经验的管理者以为是压力不够,从一周三会变成一日三会(班前会,中午休息也开会,晚上开夕会),结果造成人员反感,流失率更大,现在呼叫中心流失率一般在30%,外包型达到50%以上都属于正常,当然,不算一些养老型的国企,比如电信,他们的流失率是很低的,有些单位是0。
当遇到业绩出现波动的时候,肯定是先要解决人员心态的问题,再考虑是否技能,或说话的套路出现了问题。所以我也多次强调在和后进份子们做面对面的PRP的时候要先正面肯定,比如以前做的不错,现在出现了下滑。所以今天我们要一起分析一下,到底是什么原因导致。肯定用这样的开场会比你灰头土脸地骂他们一通(千万不要在一大早就骂),你的手下怎么可能心情好呢。
说实话,做客户服务的一线人员真不容易,特别是遇到客户投诉,一边要忍气吞生,同时还要强装微笑。这难道不是应该神经病过的生活吗?所以你想象一下他每天承受的压力和情绪垃圾有多大,所以还是应该以体谅和鼓励为主。尤其是现在,很多电话销售都是18-26岁这样的区间。计算下来,大部分都是80后,甚至90后。他们这代人说话没有传统的等级观念,有的喜欢很领导开玩笑,或者争论,但他们以为只是他们表达意见的一种正常方式,没觉得有什么不对。这个时候,我们的70后,60后的管理者们就不能用以前的观念来对待他们,有的时候只要听听他们说的话的内容,而不要太关切他们说话的情绪。这样沟通效果才会更好。
最后就是“确立关键,开始行动”。
在刚才我说的招聘的实战经验中,我采取了一个用拨达垃圾数据来淘汰心态不好的员工的方法,这就是一个关键行动。因为电话销售肯定是要先选心态好的吗?这个道理每个做销售出来的老板估计都懂吧。
这个方法我在做话术脚本的时候,感觉的确很深。我们之前卖办公用品,什么都卖。包括纸张,机器,耗材。一般开场都没问题,毕竟我们是先发了目录过去,总要先问他们收到没有,这个没有问题。但后面如何下去。一开始销售的确没办法,这个时候,如何进展下去就出现了一个所谓关键的行为。我们知道每个公司用的最多的肯定是复印纸,而且每个公司都对如何降低纸张的费用感兴趣。就想你推销手机话费套餐,你肯定会以如何优惠这样的词语来吸引客户继续听下去一样。所以在办公用品的推销电话中,问纸张就成为了一个关键行为。所以我会要求我的销售们问这些客户“想问一下,目前贵公司的纸张是什么牌子的呢,你们拿货是什么个价格呢?”,很多公司行政都想降低纸张的成本,所以都会报出来。这个时候你就开始有机会了。再进一步,好纸配好的复印机和打印机,基本上你也知道了他们的机器是什么档次以及用什么耗材。所以这个关键一旦突破,各个击破。业绩怎么会不快速上涨呢?正是在各个电销管理的环节我们采取了有效的关键行为,才使得我们的业绩毛利有了400%的增长,打破了公司的最高记录。