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业务员压货绝招:从“乞求”到“拯救”

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-09-24 12:21:44    来源:中国总裁培训网    评论:0
导读

同路殊途,结局迥异案例:春节前夕,X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货,以下是其与经销商的谈话实录:赵锋:李老板

 同路殊途,结局迥异

    案例:春节前夕,X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货,以下是其与经销商的谈话实录:

    赵锋:李老板,你好。快到春节了,生意不错吧?

    李老板:恩,生意还可以。你们这个月有没有什么新政策?

    赵锋:有啊,这次新政策是凡在节前15天内,进货20万元以上的,给予2%的返利。

    李老板:才给2%?,力度太小了吧?看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。

    赵锋:那可不行啊,公司说Y市场一定要达到20万元以上的,你上个月还卖了十多万呢?

    李老板:不是我不想多卖,而是卖咱这个产品确实不挣钱啊,而我的费用又那么大。小赵,你要理解我啊。

    赵锋:李老板,不论怎么说,这个月你可一定要帮我的忙,快年底了,我还要晋升呢?另外,任务完不成70%,连奖金也拿不到……

    李老板:哦,是吗?有那么严重?但是你也要帮我的忙啊?

    赵锋:怎么帮忙,你说,李老板?

    李老板:这样吧,这个月我销售15万,你给我申请3%的促销政策,批下来,我就拼一把,批不下来,那我可就要重点做白酒了…..

    赵锋:这,李老板,你可为难我了啊,另外,你要的政策那么大,不太好批下来啊。

    李老板:小赵,那你看着办吧,我有事先出去了。

    ……

    后来,由于是春节旺季,促销申请自然没有批复下来,结果呢,这个客户“怀恨在心”,竟然在春节这个大好季节,仅仅卖了不到7万元的货。

    无独有偶,在相临M市某县市场,一场春节压货的好戏同样也在上演,不同的是,这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色,以下是其“交锋”片段:

    王军:嘿,张哥你好。春节快到了,气色不错啊,看来今年又是一个发财年喽,呵呵。

    张经理:是吗?怎么发财?你们厂家有好的政策?

    王军:好的政策?不可能,现在产品都供不应求,光客户打款每天就近200万元,很多客户都在忙着抢货呢,现在,谁能够抢到货,谁就能挣到钱……

    张经理:哦,货那么紧?咱们周边的市场有没有打款的?

    王军:有啊,你看G县的李老板,一下子就打了30万,H县客户也分二次打了50万,看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外,由于公司的运输紧张,即使你现在打款,也要排到一个礼拜之后才能送货了。

    张经理:哦,真的吗?那我现在打款呢?如果我多打点,你能不能帮我申请一点政策,王军,你也知道,咱们哥们关系一直不错……

    王军:你现在打款的话,我会盯着公司尽量提前把货给你发来,如果你一次性能够打款30万元以上,我可以向公司帮你申请返利1―1.5%,但难度非常大,因为现在产品是供不应求!

 
(文/小编)
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