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千古奇商吕不韦的营销战略思想

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-02-22 10:29:24    来源:中国总裁培训网    评论:0
赢柱由于妻妾多,这些妻妾给予他生育了儿女有20多人。安国君最宠爱的妻子,华阳夫子没有生育小孩。吕不韦的“奇货”赢子楚,却是安国君不喜欢的妻子夏姬所生。无论怎么说,赢子楚这个“产品”是属于滞销货,没有市场竞争力的。

    他的劣势是:

    (1)不是太子安国君正妻所生,而是妾所生。礼教治国的周朝,制订名目繁多的各种礼仪,主要是通过礼来维系宗法血缘关系的贵族等级制度。主张“贵贱有等,长幼有序,贫富轻重皆有称者,使各色民等安于本分”。由于宗法血缘关系,继承制度是采用嫡长子继承制,虽然说东周政权已名存实亡了,但是战国时期各诸侯国的制度与法律多多少少会受到礼治的影响。嫡长子继承制还是主流的。赢子楚一非嫡子,不是正妻所生。二非长子。

    (2)安国君宠爱正妻华阳夫人,不爱赢子楚的母亲夏姬。子楚的父亲是典型的情感型的人,他会考虑到自己的决定如何影响其他人,更多地用个人的价值观而不是理性的逻辑来衡量选择,作出决策。符合他的价值观与感情,就喜欢。不符合他的价值观与感情,就不喜欢。由于子楚母亲的关系,从爱屋及乌的观点与逻辑来看,喜欢子楚的母亲夏姬,也就会喜欢子楚。不喜欢夏姬,也就不会喜欢子楚。赢子楚是被打入冷宫的王子。

    (3)子楚作为秦质子于赵。春秋战国时期质子的现象比较普遍,质子的身份、地位及受到的待遇都是高于一般的使者。公元前265年秦国攻打赵国,攻陷3座赵国城池,赵左师触龙说太后遣少子长安君入齐为人质。齐遂发兵救赵,秦军始退。由于赢子楚现在为质子在赵国,赵国痛恨秦国的侵略,那么对质子就降低待遇泄愤。赢子楚夹在秦国与赵国之间,里外都受到冷遇。从秦国国内来讲,做为质子的子楚,对秦国没有军功与其它功劳,在国内没有什么政治影响力。从赵国国外来讲,子楚身在异国,没有调和两国的军事矛盾,没有为两国建立和平框架,对赵国没有恩惠。再者,子楚远离秦国政治中心,对于继承权争夺,处于十分不利的环境。可以用价值来说明问题,赢子楚是没有一点经济价值与社会价值。唯一的优势,就是他跟安国君的父子血缘关系。

    吕不韦无疑是个聪明绝顶的商人。他的野心是追求暴利。政治与权力也是他眼中的利润。有一次,他问父亲:“耕田所得的利润与成本的几倍?”吕父答:“10倍。”又问:我采购金银珠宝,然后销售出去所得的利润是成本的几倍?”吕父答:“100倍。再问:“如果扶立一个国家的君王,借此掌握国家政权,其利润是成本的几倍?”吕父答:“不可胜计矣!”一问一答的方式,有吕不韦的战略计划在里面。他确定了他商业的使命,扶立国家君主,掌握国家政权。目标细分领域是在赵国为质子的秦王子孙赢异人(后改名为子楚)身上。目标细分市场界定于秦国的最高统治者的皇位继承权。

    对于子楚这件“产品”有四种战略可用,市场渗透战略、产品开发战略、市场开发战略、多样化战略。如果采用市场渗透战略的话,那么就要想办法得到更多的市场份额,市场份额是秦国最高统治者的支持率。子楚现在的市场份额几乎是零。产品要向安君国推销的难度系比较大,安国君是不喜欢这产品的。如果采用产品开发战略的话,子楚本身是王子,也没有开发的必要,是现成的产品。如果采用多样化战略的话,多找几位王子包装后,向安国君销售的话,君王的位子只有一个,竞争者多了,吕不韦就会出现两面不讨好的情景,反而事与愿违。

 
(文/小编)
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