目送他远去,看着他们又开始了下一轮推销的时候,我才恍然大悟:这是在卖假冒望远镜啊!扮演的真像啊!
卖假冒望远镜的怎么能让我这种江湖老手也差点上套呢?我可是专门研究营销,教别人卖产品的啊。我开始仔细回味整个销售过程了。
销售技巧效果评价:很好。原因有两点:A.让本来没有需求的客户也产生了兴趣;B.销售老手也差点上钩。
那么,哪些因素达成了这个效果呢?
A.抓兴趣点,而非卖点。我并没有任何对望远镜感兴趣的意思,汉子为何执着向我推销呢?依我看,他有成功率的原因是:一般男性对军品都会感兴趣,望远镜又是诸多军品中最受欢迎的,如果是新款军品,就更感兴趣了。所以汉子推销时,并没有强调望远镜放大多少倍;而且强调新款军品,一下子吊起来我的兴趣。
B.强调“换”,而非“卖”,降低了购买者的戒心。汉子一直没说把望远镜“卖”给我,而且强调换些烟给兄弟们抽。如果以卖方出现,购买者一般很警惕,会问这问那;而对方以业余卖家的身份出现,大大降低了购买者的戒备。而且估计有不少买家会觉得这种换来的产品,有稀缺性(正宗军品,只有军人偷偷出来换的情况下,才能获得),便宜(非光明正大的交易,一定比市场便宜,没什么特别的理由,就是一种感觉)。
C.角色扮演。既然是“换”,就要具备军人的身份。所以车上几个人,一律迷彩服,而且开着部队常用的那种越野车;汉子称呼自己的同伙叫“小战士”---
D.目标对象选择正确。这帮伙计选择的都是开车的人,为啥呢?此类人一大特点:钱多人傻啊