王传福在一次股东大会上说:“我们要实现销量目标,就必须增加销售网络,只有增加网络才能提升销量。比如,在深圳A1网有5个店,你要把它扩成10个店,现有经销商肯定不干,肯定跟你急。我们的做法就是把F3这个车改一下,看得见的地方都不一样,看不见的地方都一样,变成G3或L3了,在A2或A3网销售,这样我们就可以很轻易地扩大网络……这样,我们的店数就很轻松地从200家扩充到1000家。我们通过增加车型数量扩充网络,通过扩充网络实现我们‘两个第一’的目标。”
显然,比亚迪扩张的指导思想,就是不断建店,让经销商拼命卖车。
比亚迪对这一政策的执行力确实很强。自从2008年四川平通公司开始经营比亚迪,短短半年之内,比亚迪各款车划分的A1、A2、A3网络经销商在成都就发展了18家之多,比日系车、欧系车的当地网络一倍还多。全国各地无不如此,重庆7家,郑州10家,周口、南阳、许昌等地级市也分别有3~4家4S经销商,完全超出市场对单一品牌4S店需求的饱和量。
这样一来,必然“僧多粥少”,经销商和经销商之间对有限的比亚迪消费者的争夺,必然变得十分激烈。
2009年底,比亚迪经销商已从2005年的100多家,发展到了1000多家。
在密集开店的同时,比亚迪给经销商的商务政策,却苛严得让人难以接受,犹如一个又一个的套,被套进去之后,就难以挣脱。比如,1月份,比亚迪给经销商定的任务为60辆,完成会比较轻松,第二个月,比亚迪就会要求经销商完成150辆的任务,这时勉强接受,咬着牙,也可以完成,那么,第三个月,下达的任务就会变成300辆!
几乎百分之百,经销商拼了命都完不成第三个月的任务。那么,按比亚迪的规定,这三个月的返利,经销商都拿不到了。由于比亚迪鼓励低价卖车,经销商的赢利,只有靠厂家的返利。现在,却得不到!相应的建店返利等比亚迪承诺的,也得不到了。
为了拿到前期的返点,经销商们只能被比亚迪牵着鼻子走。区域经理一而再再而三地催促提车,没有资金,只能向亲戚朋友借。借完了亲戚朋友,就再想办法借,借来钱再去提车。提了后一个月要求的更多的量,前面的返利才拿得到!
经销商必须不断提车,不断疯狂冲量,而越冲量,源源不断压进来的库存就会越多,这恰恰是比亚迪最希望看到的,它要的就是销量!最后,比亚迪销量上去了,离中国第一和世界第一更近一步了,经销商却赔光了,纷纷揭竿而起……
问题四:新能源汽车的囚徒困境
“比亚迪喊的是造电动汽车,卖的不还是传统汽车吗?”有人认为,电动汽车是比亚迪做宣传的噱头和拉高股价的手段。的确如此,在巴菲特高调宣布入股的一年间,受新能源汽车概念的驱动,比亚迪股份有限公司股价上升了10倍。
这肯定是王传福和巴菲特非常乐意看到的。
但是,F3DM作为比亚迪首款上市的电动车,却可能面临“叫好不叫座”的局面。